摘要：保險專業(yè)中介機構(gòu)要加快發(fā)展，唯一的出路是與經(jīng)營公司建立全面合作、全力合作的緊密聯(lián)系?！白龅轿抑杏心悖阒杏形摇?，“跳出中介看保險，虛懷保險做中介”，通過構(gòu)建行業(yè)發(fā)展的大局來實現(xiàn)自身發(fā)展。保險專業(yè)中介機構(gòu)的本質(zhì)屬性，是連接、服務(wù)、協(xié)作、分享。保險專業(yè)中介機構(gòu)與保險當事人除工作的契約關(guān)系外，還有一種良師益友關(guān)系。保險企業(yè)文化是全國保險行業(yè)在發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的結(jié)晶，是企業(yè)在發(fā)展過程運用的一種科學(xué)的管理理論和方法，需要全行業(yè)共同來發(fā)展和維護。與經(jīng)營公司實現(xiàn)全面合作、形成一個以合規(guī)經(jīng)營為綱領(lǐng)，委托合同為主線，行業(yè)文化為指引，業(yè)務(wù)發(fā)展為核心的有機聯(lián)合體。

關(guān)鍵詞：合作發(fā)展；良師益友；開拓創(chuàng)新；體制創(chuàng)新。

當前，我國保險專業(yè)中介市場呈現(xiàn)了一種“社會誤解、業(yè)內(nèi)責(zé)怪、信息閉塞、經(jīng)營懈怠、效益低下、地位難抬”的態(tài)勢。專業(yè)中介機構(gòu)如何與經(jīng)營公司建立密切合作關(guān)系走出困境，是保險業(yè)全面深化改革中面臨的重大課題之一。如果這一課題能解決好了，對整個保險業(yè)、保險專業(yè)中介市場的發(fā)展將起到積極地推動作用。要想使保險專業(yè)中介機構(gòu)加快發(fā)展、做大做強，唯一的出路就是要與經(jīng)營公司建立全面合作、全員合作、全力合作的緊密關(guān)系。合作文化是保險專業(yè)中介機構(gòu)生長發(fā)展過程中的生命線，也是一個長期的戰(zhàn)略目標。所以，在保險專業(yè)中介市場中要營造和樹立一種理念，那就是要為行業(yè)的發(fā)展而合作，通過合作推動自身發(fā)展，要把這一理念深扎到全體員工的頭腦中，并融化在業(yè)務(wù)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)。

一、保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司建立良師益友合作關(guān)系的必然性。

大家知道，我國的保險專業(yè)中介機構(gòu)，是保險業(yè)分工和結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然產(chǎn)物，它肩負著促進市場合理匹配，促進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型，促進經(jīng)營規(guī)模加快發(fā)展的歷史使命。發(fā)達國家的保險市場經(jīng)驗證明：保險市場要保持健康、持續(xù)、和諧發(fā)展，離不開保險專業(yè)中介機構(gòu)的精心組織和積極參與。

前幾年，我國的保險專業(yè)中介市場發(fā)展較快，到2012年底全國保險專業(yè)中介機構(gòu)已達2532家。其中全國性專業(yè)代理機構(gòu)92家，保險專業(yè)中介集團3家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構(gòu)1678家，保險經(jīng)紀機構(gòu)434家，保險公估機構(gòu)325家。在促進保險產(chǎn)品銷售、滿足社會需求、完善市場機制、拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域、提升服務(wù)質(zhì)量等方面發(fā)揮極了其重要的作用。但由于我國保險專業(yè)中介市場整體上起步較晚，機構(gòu)成立時間短，行家里手匱乏，專業(yè)人才素質(zhì)差、經(jīng)營模式缺乏成功的經(jīng)驗，市場缺乏統(tǒng)一的規(guī)范，政府部門重視欠佳，保險客戶認可度低，規(guī)模小、差、散，在與經(jīng)營公司合作上呈現(xiàn)了舉步維艱的局面，制約了加快規(guī)?；l(fā)展的步伐。

保險專業(yè)中介機構(gòu)是為經(jīng)營公司與投保人的連接者，在轉(zhuǎn)型中扮演“接手”和“助手”的角色，成為保險業(yè)整體加快發(fā)展的重要載體和實現(xiàn)途徑，幫助經(jīng)營公司連接到眾多的投保人以及連接彼此方面的責(zé)任、意義和價值更大。作為保險專業(yè)中介市場的本質(zhì)屬性，就是連接、服務(wù)、協(xié)作、分享。所以，我們歸結(jié)出灰度法則：真誠協(xié)作—最大限度拓展全面合作。

我們保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司、投保人是什么關(guān)系，除正常的業(yè)務(wù)經(jīng)營利益契約關(guān)系外，還滲透著一種深厚的情誼關(guān)系，這種關(guān)系用一個最恰當?shù)脑~語來說明，叫良師益友關(guān)系。什么叫良師益友？良師就是使我們得到教導(dǎo)和幫助的老師，益友是對我們的工作有所幫助的好朋友。我們要把經(jīng)營公司作為良師，把投保人作為益友來善待。保險專業(yè)中介機構(gòu)一手握著良師，一手牽著益友，處在兩者中間，為他們的合作牽線搭橋，這是一項非常有意義的事業(yè)，也是一件非常高尚的行為。

在保險業(yè)發(fā)展過程中，專業(yè)中介機構(gòu)為什么要把經(jīng)營公司作為良師。如保險專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)營是受經(jīng)營公司的“委托”和“授權(quán)”，只能按照經(jīng)營公司的旨意行事。從某一方面講，他們具有教導(dǎo)、指引的意思，而保險專業(yè)代理機構(gòu)卻處在服從、配合和服務(wù)的被動位置。手續(xù)費（傭金）是由經(jīng)營公司支付，是專業(yè)代理機構(gòu)經(jīng)濟收入的主要來源，所以他們是良師。再如，經(jīng)紀公司是受被保險人的委托，保險公估公司是經(jīng)營公司或被保險人的委托去辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但一切運營行為均要按照經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)流程去規(guī)范，也帶有教導(dǎo)、指導(dǎo)的意思，所以經(jīng)營公司也是經(jīng)紀公司、保險公估公司的良師。這就明確告知我們：保險專業(yè)中介機構(gòu)一切工作的出發(fā)點和落腳點就是服務(wù)于經(jīng)營公司和被保險人，而且還要達到全心全意和精益求精。否則稍有不慎，服務(wù)不到位或出現(xiàn)失誤，就會受到良師的責(zé)怪和懲罰，甚至隨時都會有被拋棄的風(fēng)險。在投保人這個益友中，有相當部分是給我們帶來利益的親朋好友，是保險專業(yè)中介機構(gòu)生存的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的沃土，對這個益友需要千方百計的去尋找、去宣傳、去吸引，對他們的正當利益要給以精心的呵護。由于目前保險專業(yè)中介行業(yè)在職能作用宣傳上的不到位和缺失，社會大眾對其缺乏充分的認識和真正的了解，有的投保人還有疑慮，加大了展業(yè)承保的難度。這就需要保險專業(yè)中介機構(gòu)在宣傳上要進一步加大力度，服務(wù)質(zhì)量需要更加高級或優(yōu)秀，通過優(yōu)質(zhì)高尚的服務(wù)來贏得益友的青睞。否則，稍有怠慢，他們就有可能直接選擇經(jīng)營公司去投保。

當前，我國保險專業(yè)中介機構(gòu)在與經(jīng)營公司的合作上存有幾種現(xiàn)象：一是保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司的雙方領(lǐng)導(dǎo)對合作經(jīng)營業(yè)務(wù)都較為重視，業(yè)務(wù)經(jīng)營運作自如、配合默契、共贏發(fā)展；二是員工扎扎實實地做好各項工作，而且很到位。雙方領(lǐng)導(dǎo)、部門以及保險客戶都很滿意；三是有的員工由于與經(jīng)營公司接觸的時間短或在學(xué)習(xí)對方操作規(guī)程上的欠缺，或工作中缺乏責(zé)任意識出現(xiàn)了某些差錯、失誤，在工作銜接上出現(xiàn)了縫隙，影響了正常工作的展開；四是有個別員工因個人性格、恩怨或理念上出現(xiàn)了問題，對本職工作馬馬虎虎，工作上難以緊密配合，在業(yè)內(nèi)造成了不良影響。以上這幾中現(xiàn)象，在部分專業(yè)中介機構(gòu)中不同程度的存在。

我們保險專業(yè)中介機構(gòu)需要正視并回答一個基本的問題：靠什么發(fā)展，憑什么盈利。解決這一基本問題關(guān)鍵是要學(xué)會“跳出中介看保險，虛懷保險做中介”，站在一個高度，用一個更大更廣闊的視野去看待中介市場，通過構(gòu)建行業(yè)發(fā)展的大局來實現(xiàn)自身的發(fā)展。

保險專業(yè)中介機構(gòu)只有擺正自己在社會、行業(yè)內(nèi)部的適當位置，觀念清晰，選準方向，再開拓思路，那一切工作就好辦了。如果你在定位上思路模糊，甚至出現(xiàn)越位經(jīng)營或違規(guī)操作行為，那結(jié)果可能就會適得其反。

面向未來，保險專業(yè)中介機構(gòu)的根本出路在于基于創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新應(yīng)用新的商業(yè)模式，在更大范圍和更高層面成就自我。推動保險專業(yè)中介市場的改革創(chuàng)新，就是要準確把握時代發(fā)展的脈搏，增強全局觀念和服務(wù)意識，不斷拓展保險功能作用，在市場化、法制化和治理現(xiàn)代化等方面，充分發(fā)揮對保險業(yè)的“正能量”。按照市場化要求，堅持穩(wěn)中求進，改革創(chuàng)新，力爭在重點領(lǐng)域取得新突破。

二、保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司建立全面合作關(guān)系的可行性。

目前，從保險專業(yè)中介機構(gòu)的服務(wù)職能來看，主要體現(xiàn)在與經(jīng)營公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)上的來來往往。根據(jù)《保險法》相關(guān)規(guī)定，保險專業(yè)中介機構(gòu)是因服務(wù)于經(jīng)營公司而產(chǎn)生的。實踐證明，任何客觀事物的存在和發(fā)展，除核心力的相互吸引外還須外部的給力和助推。當前，保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司的合作關(guān)系，如果僅憑業(yè)務(wù)上的往來那是難以持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展的。因為雙方都只是考慮各自的集團利益而作，那是一種非常淺薄的合作關(guān)系。所以，我們在此提出了要實行全面合作的新觀念，力爭通過全面合作，將合作內(nèi)容擴展，關(guān)系拉緊，不留空隙，融為一體，同呼吸共命運，建立起堅不可摧的友情關(guān)系，只有這樣，才能保持長久發(fā)展，達到共贏。當然，在當前雙方勢力懸殊、觀念滯后的情況下，實行全面合作，在踐行中存有一定的難度，但依據(jù)保險市場的自身發(fā)展規(guī)律，這是一個方向，是一條出路，也是唯一的選擇。只要經(jīng)過不懈的努力，前途一定是光明的。

這里講與經(jīng)營公司的全面合作主要是指他的合作內(nèi)容。合作內(nèi)容是按照保險市場的需求，作為雙方共同擁有或共同合作的項目。雙方合作面的大小，可直接影響到合作的質(zhì)量。從某一方面講，合作的面越寬、內(nèi)容越豐富，那合作的關(guān)系可能會越緊密，展示在業(yè)務(wù)經(jīng)營上可能就會越深入、越穩(wěn)健和持久。如果只是單純在業(yè)務(wù)上的合作，那是一種浮萍式的合作，一旦有風(fēng)吹草動，就會產(chǎn)生動搖，影響專業(yè)中介機構(gòu)的生存和發(fā)展。與經(jīng)營公司的合作，就似蓋高樓大廈，業(yè)務(wù)合作就像建筑項目中的鋼筋架構(gòu)。建筑物只有鋼筋架構(gòu)是不夠的，經(jīng)過風(fēng)吹、日曬和雨淋，用不了幾年就會銹跡斑斑的被腐蝕壞掉，如果用沙子、水泥和水形成混凝土進行大包裝，使其融合為一體，相互保護，就會更加堅固，可長達幾十年甚至百余年之久。所以，我們現(xiàn)在操作的業(yè)務(wù)經(jīng)營就是建筑物中的鋼筋架構(gòu)，還需要用其他的材質(zhì)來維護和保護。

與經(jīng)營公司全面合作的內(nèi)容很多，涉及到不同角度的不同方面，既有業(yè)務(wù)經(jīng)營，也有企業(yè)文化；既有內(nèi)控制度，也有社會服務(wù)；既有整體發(fā)展，也有局部利益?？梢哉f是橫向面廣，縱向里深，而且是可行的。

1、保險行業(yè)文化是實行全面合作的靈魂。保險行業(yè)文化，是全國保險業(yè)在發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，是行業(yè)凝聚力量的源泉，是企業(yè)立業(yè)之基，發(fā)展之本。保險行業(yè)核心價值理念，是企業(yè)合作發(fā)展中的中流砥柱，是企業(yè)文化中的精髓，是企業(yè)在發(fā)展、前進中運用的一種科學(xué)的管理理論和方法。企業(yè)文化的內(nèi)涵是豐滿的：它含有理想目標、價值觀念、道德規(guī)范、服務(wù)承諾、戰(zhàn)略決策、行業(yè)準則、企業(yè)形象等；其形式是多元化的：有堅定的企業(yè)追求、強勁的團隊精神、正確的激勵政策、鮮明的社會責(zé)任等；其外延是無限的，包括永久的民族文化，先進的時代精神，獨有的行業(yè)特色，典型的企業(yè)文化；其發(fā)展前景是廣闊的，含有企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展目標，發(fā)展思路，發(fā)展戰(zhàn)略，領(lǐng)導(dǎo)力量和依靠力量等等。保險行業(yè)文化和核心價值理念，是保險經(jīng)營公司和保險專業(yè)中介機構(gòu)共同擁有、共同創(chuàng)造的財富，同時也需要共同來發(fā)展和維護?？梢赃@么講：保險行業(yè)文化、核心價值觀念是全國保險業(yè)共有的精神食糧、發(fā)展理念和語言。所以，在此基礎(chǔ)上進行全面合作是完全可行的。

2.與保險經(jīng)營公司具有同樣的經(jīng)營模式是實行全面合作的基礎(chǔ)。近年來，我國的保險專業(yè)中介機構(gòu)盡管呈現(xiàn)了較快發(fā)展的勢頭，但仍處在發(fā)展中的初級階段，至今沒有成型的經(jīng)營模式，其拓展方法，銷售市場，理賠方式與經(jīng)營公司雷同，整體表現(xiàn)為“專業(yè)中介不專業(yè)”，對保險經(jīng)營公司存有極大地依賴性。中國保監(jiān)會早在前幾年的《關(guān)于改革完善保險銷售員管理體制的意見》中就明確提出：“鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)新模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能”。當前，保險專業(yè)中介機構(gòu)深化改革的主要任務(wù)，就是提升銷售和服務(wù)承接能力。為此，創(chuàng)新發(fā)展專業(yè)中介機構(gòu)經(jīng)營模式，提升承接能力是保險專業(yè)中介機構(gòu)走出困境，加快發(fā)展的唯一出路和最佳選擇。因為，保險經(jīng)營公司與保險專業(yè)中介機構(gòu)同生長在華夏大地這塊肥沃的土壤上，同屬一個高尚的行業(yè)，遵守的是同一個保險法律，受制于同一個保險監(jiān)管部門，使用的是同一個誠信規(guī)則，走的是同一條大數(shù)法則之路，銷售的是同一個保險商品，經(jīng)營的同一個方向是為社會排憂解難，奮斗的同一個目標是把中國保險業(yè)做大做強，這都是與經(jīng)營公司實行全面合作的基礎(chǔ)。只要我們保險專業(yè)中介機構(gòu)大膽的沖破單純業(yè)務(wù)觀點，改變墨守成規(guī)、固步自封的滯后思路；建造科學(xué)嚴謹，規(guī)范向上的內(nèi)控制度；創(chuàng)造結(jié)構(gòu)合理，誠信為本的經(jīng)營模式；營造開拓創(chuàng)新、和諧共事的發(fā)展環(huán)境；塑造員工贊譽，社會認可的企業(yè)形象，就一定能夠創(chuàng)造出緊密合作、全面合作的新型體制。當然，要做好、做精這些事情，首先要有企業(yè)“智囊團”的聰明才智，與經(jīng)營公司的精心溝通和交流；其次，就是全體員工的較高素質(zhì)和不懈的努力。

3、與保險經(jīng)營公司采用穩(wěn)打穩(wěn)扎合作方式，是實現(xiàn)全面合作的根本途徑。保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司如何合作？先行與哪家公司合作？一次與幾家公司合作為宜，這需要很好的研討。有的保險專業(yè)中介機構(gòu)采用了“合大棄小”、“貪多求全”、“遍地開花”、“單一合作”等不同的運營方式，因自身的能量所限，在不長的時間內(nèi)就半途而廢或夭折了。實踐證明：與經(jīng)營公司的全面合作發(fā)展，應(yīng)在“量體裁衣”、“量力而行”的基礎(chǔ)上操作較為科學(xué)，就是保險專業(yè)中介機構(gòu)根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、部門（人員）業(yè)務(wù)素質(zhì)、組織協(xié)調(diào)能力、技術(shù)操作質(zhì)量的綜合因素，采用研發(fā)一個—開通一個—成熟一個—鞏固一個—再合作一個的戰(zhàn)略決策，優(yōu)先把總部駐地的市場開發(fā)合作好，總結(jié)經(jīng)驗，積蓄正能量，強化管理能力，然后再幅涉周邊區(qū)域，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營。要牢牢地鎖定3-5家經(jīng)濟實力較為雄厚、市場規(guī)模較大的經(jīng)營公司作為堅強后盾，發(fā)揮“不怕風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”的作用。

4、與保險經(jīng)營公司融為一體、相互滲透是實行全面合作的關(guān)鍵。發(fā)達國家的實踐證明：保險專業(yè)中介機構(gòu)只有建立起一個強大的銷售、服務(wù)承接平臺后，保險業(yè)的產(chǎn)銷分離和專業(yè)化分工才能最終得以實現(xiàn)。為此，保險專業(yè)中介機構(gòu)應(yīng)以創(chuàng)新發(fā)展為突破口，把握好改革營銷體制提供的機遇，大膽地創(chuàng)新服務(wù)模式；通過自身的專業(yè)服務(wù)技能，發(fā)揮在信息搜集與管理方面的優(yōu)勢和特長，為保險市場提供更加專業(yè)化的中介服務(wù)，承擔(dān)起保險產(chǎn)業(yè)鏈前端和后端的各項工作；通過與大中型企業(yè)、外資機構(gòu)的深度合作，借鑒國外發(fā)達國家中介市場的成功經(jīng)驗，強化服務(wù)技能和核心競爭力，與經(jīng)營公司建立起長期的、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系；通過保險專業(yè)中介機構(gòu)的自有渠道，逐步分流營銷員的銷售職能，把創(chuàng)新作為加快發(fā)展的重要支撐；建立和完善經(jīng)營體制，逐步實現(xiàn)保險銷售的專業(yè)化、規(guī)范化和信息網(wǎng)絡(luò)化，建立起一個經(jīng)營公司與專業(yè)中介機構(gòu)緊密合作、和睦相處、和諧發(fā)展的新興市場。

5、與保險經(jīng)營公司建立縱橫交叉運營模式，是實行全面合作的根本。這里所講的縱向，是指專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司的頂層或區(qū)域范圍的業(yè)務(wù)合作，經(jīng)過周密研究達成共識，簽署相互支持、相互依賴、上下聯(lián)動、共謀發(fā)展的戰(zhàn)略性合作協(xié)議。協(xié)議應(yīng)包括：依法合規(guī)、企業(yè)文化、誠信建設(shè)、宣傳導(dǎo)向、市場分析、經(jīng)營決策、員工培訓(xùn)、細化考核、業(yè)務(wù)規(guī)程、服務(wù)承諾、行為規(guī)范、發(fā)展目標、聯(lián)席會議、經(jīng)驗交流、情報溝通、事件應(yīng)對、激勵舉措、獎勵政策等具體內(nèi)容，形成一個以合規(guī)經(jīng)營為綱領(lǐng)、委托合同為主線、企業(yè)文化為指引、業(yè)務(wù)發(fā)展為核心的有機聯(lián)合體。

6、精心研究、熟悉經(jīng)營公司的險種結(jié)構(gòu)和服務(wù)方式，是實行全面合作的前提。根據(jù)《保險法》規(guī)定，確立保險專業(yè)中介機構(gòu)服務(wù)功能及與經(jīng)營公司合作關(guān)系。保險專業(yè)中介機構(gòu)對經(jīng)營公司具有一定的依附性，這是保險專業(yè)中介機構(gòu)生存和發(fā)展的環(huán)境條件。目前，保險專業(yè)中介機構(gòu)既不能掙脫，也不可能拋開經(jīng)營公司去獨立的從是保險業(yè)務(wù)，只能順其自然，自覺地、認真地遵循保險市場發(fā)展中的客觀規(guī)律和經(jīng)營規(guī)則。保險經(jīng)營公司的經(jīng)營決策、運營方式、險種結(jié)構(gòu)與保險專業(yè)中介機構(gòu)的經(jīng)濟實力、人員素質(zhì)、服務(wù)技能、傭金收入息息相關(guān)，緊密相連。保險專業(yè)中介機構(gòu)想要保持科學(xué)發(fā)展和利益保障，對經(jīng)營公司的經(jīng)營政策、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、發(fā)展趨勢、市場需求、企業(yè)文化以及與其他經(jīng)營公司、專業(yè)中介機構(gòu)的運營關(guān)系、合作方式要清清楚楚，對其險種結(jié)構(gòu)做到了如指掌。根據(jù)自身發(fā)展狀況，選對那些與自身發(fā)展相匹配的經(jīng)營公司；把經(jīng)營公司的服務(wù)承諾、服務(wù)項目納入日常工作之中，并精心組織操作；對經(jīng)營公司特殊性的增值服務(wù)，不能只當旁觀者，要發(fā)動各部門的全體員工，通過不同的渠道扎實實施，讓經(jīng)營公司、保險客戶兩個“上帝”都得到滿意。

7、與保險經(jīng)營公司共同組織、探討、交流、研究發(fā)展大計，是實行全面合作的引線。保險專業(yè)中介機構(gòu)要想在市場中站穩(wěn)腳跟，掌握業(yè)務(wù)經(jīng)營上的主動權(quán)，保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢，對經(jīng)營公司的相關(guān)信息必須做到及時、準確、了如指掌，以應(yīng)對市場的風(fēng)云變換。這就需要增強主動意識，做到主動出擊，積極參與經(jīng)營公司的各項重大活動；共同組織員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場研發(fā)、信息交流、經(jīng)營分析等事項；共同分析業(yè)內(nèi)動態(tài)，研究經(jīng)營策略，探討疑難問題，交流成功經(jīng)驗，了解客戶需求，減少操作失誤，明確發(fā)展方向，提升服務(wù)質(zhì)量。通過各種不同的渠道、不同層次、不同角度、不同形式、不同內(nèi)容的會議，把握對方的發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信息，建立互誠、互信親密的伙伴關(guān)系，形成互通有無、配合默契、不可分割的經(jīng)營機體。

一、保險專業(yè)中介機構(gòu)與保險經(jīng)營公司建立全員合作關(guān)系的可靠性。

當今，在保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司的委托合同中，大部分是因雙方的總經(jīng)理先前是老領(lǐng)導(dǎo)、老部下、老同學(xué)、老戰(zhàn)友、老同事等朋友關(guān)系簽署的，是有一定的文化底蘊和感情色彩，但有相當部分協(xié)議屬于“面子工程”。這些協(xié)議如果沒有全體員工的精心“施工”，有可能變成“豆腐渣”建筑物，或遇后院“起火”，在短時間內(nèi)就會被塌掉。所以，全體員工的全力合作是委托合同得以履行和長期續(xù)簽的基礎(chǔ)。

這里講的全員合作，是指保險專業(yè)中介機構(gòu)在與經(jīng)營公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，從公司到部門，從總經(jīng)理到普通員工，從內(nèi)勤到外勤，都要樹立一種合作發(fā)展、共存共贏的理念，這個理念是持續(xù)合作的紅線，是共謀發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。全體員工只有用“舍棄自我”的理念去思考問題，時時、處處為行業(yè)發(fā)展而合作，在合作中為促進企業(yè)自身發(fā)展而作為，自覺維護合作的項目、利益和榮譽，才能實現(xiàn)全面的融合發(fā)展。

1、在業(yè)務(wù)上融入情感。什么叫情感？情感就是相互間的思念、照應(yīng)、支持、奉獻和理解，與對方融為一體。我們保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司在行業(yè)里本來就是一個整體，理應(yīng)相互配合，就像一家工廠里分工出不同的車間，中介機構(gòu)只是其中的一道工序，如果你這道工序做的不好，就會直接影響到下一道工序的生產(chǎn)，甚至?xí)a(chǎn)出次品、不合格的產(chǎn)品。保險專業(yè)中介機構(gòu)應(yīng)把業(yè)務(wù)經(jīng)營作為第一要素，想為經(jīng)營公司而想，做為經(jīng)營公司所需，從保險業(yè)整體發(fā)展的全局出發(fā)，主動地配合工作、主動分擔(dān)責(zé)任，把應(yīng)做的一切事項做好、做細、做扎實。大家知道，人是一種感情動物，在交流中一旦摻和上感情，那相互間的關(guān)系就會再上一個檔次。用情至深、深思熟慮，感情越深，工作就會越認真，想的做的就會越全面，向?qū)Ψ截撠?zé)的意識就會越強，作用就發(fā)揮的越好，誤解就會相應(yīng)減少，關(guān)系就會越緊密，工作起來就會順其自然。這在我們的壽險公司是屢見不鮮的，并有很多成功的、生動的范例。其實，我們的保險精英們、保險業(yè)的行家里手就是用感情來推銷產(chǎn)品的，他們總是站在客戶的角度去思考，為客戶的利益而著想，用感情語言和行動來打動客戶，體現(xiàn)在行動上，其實這也是一種社會奉獻，是一種社會和諧的高尚行為。如果一個不想為別人付出的人、不想為他人服務(wù)的人，不想為對方做奉獻的人，凡事總是考慮到自己的得失，以自我為核心，以小集團利益為重，那他跟保險公司、跟任何人的關(guān)系都有可能不會合作好，在他的人生旅途中很可能成為孤家寡人，或?qū)⒁皇聼o成。所以，要教育員工，在日常工作中要學(xué)會運用感情這一“凝固劑”。同一件事情，如果你用帶有情感色彩的方式去處理，用真誠關(guān)照的語言與用直白、指令、冷酷、執(zhí)行的方式去處理，所產(chǎn)生的結(jié)果有時會截然不同。如果你在日常工作中善于用情感語言來交往，那在你的周圍一定會形成一個很好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，領(lǐng)導(dǎo)、周圍的同事都會信任你，用親切的眼光來善待你，辦起事來也會事半功倍，順順利利。你們身邊原來的老戰(zhàn)友、老同學(xué)、老同事就是很好的寫照。

2、把保險經(jīng)營公司、保險客戶敬為上帝。上帝，神也，敬之。把保險客戶作為上帝，這是我國保險業(yè)在內(nèi)部宣導(dǎo)上常用的詞語。在此，我們把保險經(jīng)營公司也作為上帝，這是專業(yè)中介機構(gòu)的專利。西方人信奉上帝，東方人信奉神靈、或無神論者。不論是信者或者不信者，對待上帝的姿態(tài)應(yīng)該是敬之，是至高無上的。為什么呢？因為他給我們的是“普度眾生”、“指點迷津”、“賜福免災(zāi)”，所以敬之、尊奉他、訴求他。祈禱，東方人采取的方法是上香供奉和叩拜，用虔誠之心求之。目的是讓其保佑我們所追求的夢想能夠?qū)崿F(xiàn)。我們既然把經(jīng)營公司、投?？蛻糇鳛樯系蹃砭粗?，那我們的言行做到了嗎？在經(jīng)營理念上形成了嗎？在行動上體現(xiàn)了嗎？我看多數(shù)人沒有做到，只是用嘴巴說一說而已。所以在日常工作上就出現(xiàn)了一些這樣那樣不該出現(xiàn)的誤會和問題。我認為，把經(jīng)營公司作為上帝，一是要從感情上投入，就是說不只是業(yè)務(wù)上的來往，業(yè)務(wù)往來只是一項重要內(nèi)容，是起因，由于業(yè)務(wù)與利益直接相關(guān)，在某些時候是非常脆弱的，只有感情的融入，才是緊密的、堅不可破的。就好似青年男女交朋友那樣，由初時的相識—朋友—親密朋友—戀人—組成家庭的那種升級，一旦組成了家庭，形成親人、兄妹之情，那關(guān)系就不一般了，就會相互支持、相互關(guān)照，相互理解、相互包容和諒解。把經(jīng)營公司的員工當成我們公司的員工、家人那樣善待，是上上之策。假設(shè)把我們專業(yè)中介機構(gòu)當成是為經(jīng)營公司打工的，那就大錯特錯了，因為那種關(guān)系是雇傭關(guān)系，不是兄妹之情，也不是上帝關(guān)系，那有些工作就難以做到位。二是敬之，要謙虛敬慎。為什么要敬之？因為經(jīng)營公司是我們的衣食父母，他們的險種銷售流程，我們的費用提取，都是由他們提供的，是我們從事保險活動的基礎(chǔ)和源泉，這就決定了必須敬之。敬也，必須謙虛謹慎，把它們放在一定的高位，對交代的每一件事情都要認真考慮，不能聽之任之，不能出任何差錯，否則就會影響到投保人、經(jīng)營公司、公司自身和保險業(yè)的健康發(fā)展。所以，在工作中要講究慎之又慎，在此基礎(chǔ)上再去開拓創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)技能。

3、堅持以業(yè)務(wù)經(jīng)營為依托。保險專業(yè)中介機構(gòu)的發(fā)展離不開經(jīng)營公司。當前，部分保險經(jīng)營公司，特別是新成立不久的經(jīng)營公司在起步階段，需要專業(yè)中介機構(gòu)的參與和支持。保險專業(yè)中介機構(gòu)是整個保險業(yè)發(fā)展中不可缺少的一部分，是經(jīng)營公司業(yè)務(wù)發(fā)展中有益的補充，充分發(fā)揮著拾遺補缺的作用?？焖侔l(fā)展的保險市場，對保險企業(yè)的社會地位、功能作用、發(fā)展目標、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展動能等提出了許多新思想、新觀念、新論斷。保險企業(yè)文化和核心價值理念，對保險專業(yè)中機構(gòu)為什么發(fā)展，為誰發(fā)展和發(fā)展成一個什么樣的企業(yè)等重大問題已作出了科學(xué)的論述，在與經(jīng)營公司合作共贏發(fā)展上指明了前進的方向，雙方頂級決策層應(yīng)該認真的研究，堅持以科學(xué)發(fā)展觀為主導(dǎo)，以業(yè)務(wù)經(jīng)營為主體，把科學(xué)發(fā)展的核心價值觀、全員合作行為貫穿到業(yè)務(wù)經(jīng)營的全過程；用科學(xué)的管理方法去解決前進中遇到的各種問題；堅持“消費者至上”理念，以服務(wù)于社會、服務(wù)于大眾、服務(wù)于員工為根本宗旨，自覺維護保險當事人雙方的合法權(quán)益，促進企業(yè)整體素質(zhì)、核心競爭力的全面提升；不斷地優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，實現(xiàn)文化資源的合理配置和共享，增強企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后勁。

4、以誠相待，尊重經(jīng)營公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工。客觀上講，保險專業(yè)中介機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)和員工，由于接觸較多的經(jīng)營公司及相關(guān)人員，只要你用心認真地學(xué)習(xí)、體驗和領(lǐng)悟的話，可謂是見多識廣。為此，部分專業(yè)中介機構(gòu)的員工由此誤認為自己比經(jīng)營公司的員工知道得多，懂得多，比他們強，產(chǎn)生一種自滿的情緒，特別是有個別員工因素質(zhì)較差，看事物的出發(fā)點不對，只會瞅毛病，而不去看他人的長處，不尊重對方的領(lǐng)導(dǎo)和員工。如果那樣的話，就大錯特錯了，因為他違背了合作共事的基本原則是求同存異。其實，任何一家經(jīng)營公司，任何一位保險員工，都具有各自的特殊性和優(yōu)秀之處。要學(xué)會取天下之長，補己之短的做人方式。再者，你只有尊重對方，虛心求學(xué)，對方才會耐心地、全心全意地教你，將他的經(jīng)營決策、業(yè)務(wù)規(guī)程、操作技能毫不保留的傳授給你，你才能取到真經(jīng)，學(xué)到真本事，業(yè)務(wù)才能源源不斷的交到你的手上，增加你的收入。如果你不具備尊重對方領(lǐng)導(dǎo)和員工的思想意識，沒有引起對方對你的關(guān)注，甚至討厭你，那你就不適應(yīng)做保險中介業(yè)務(wù)。尊重他人本身是一種美德和高尚行為，是你人生價值的展現(xiàn)，在尊重他人的同時，你同樣也會得到他人的尊重和回報。尊重是工作中的一個“焊接點”，只有尊重，才能使投保人、經(jīng)營公司、中介機構(gòu)三方實現(xiàn)無縫銜接，和諧發(fā)展在良好的環(huán)境之中。

5、適度應(yīng)對經(jīng)營公司的排外情緒。一般規(guī)模較大、成立較早的保險經(jīng)營公司的營銷體制、理賠機制較為健全，內(nèi)部管理已自成體系，并有部分較強的骨干力量，積蓄了豐富的成功經(jīng)驗。在此，保險專業(yè)中介機構(gòu)參與其業(yè)務(wù)代理和理賠核損，對他們的員工無異是一種沖擊和挑戰(zhàn)，形成了某種危機感，自然會產(chǎn)生一種排外情緒和力量，致使保險專業(yè)中介機構(gòu)人員操作起來難度加大；有些經(jīng)營公司的員工對內(nèi)部的業(yè)務(wù)規(guī)程、操作技能守口如瓶，不愿傳授，而每當專業(yè)中介機構(gòu)的員工在操作上一旦出現(xiàn)漏洞、失誤或服務(wù)不到位時，他們就會大肆渲染，向雙方公司的領(lǐng)導(dǎo)告狀，向保險客戶說三道四，推卸責(zé)任，詆毀專業(yè)中介機構(gòu)的形象和信譽，力爭奪回失去的陣地。這種現(xiàn)象，在部分經(jīng)營公司是的存在，并時有發(fā)生。那作為保險專業(yè)中介機構(gòu)該如何應(yīng)對呢？首先，雙方公司的頂層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該相互信任，建立一種真誠的合作意識，培養(yǎng)一種長期共謀發(fā)展的友情關(guān)系，不受任何干擾，做到經(jīng)常通氣，主動交流，互相支持、理解和諒解；二是保險專業(yè)中介機構(gòu)的員工要全面了解、熟悉掌握經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)流程、操作技能及相關(guān)制度，努力提升技術(shù)操作水平，并要達到優(yōu)秀，加大滿意度，贏得經(jīng)營公司和保險客戶的信賴；三是對經(jīng)營公司的工作人員提出的任何問題都要用謙虛的姿態(tài)去應(yīng)對，認真研究和分析，客觀、公正的處理，同時要做到有則改之，無則加勉；四是對經(jīng)營公司在業(yè)務(wù)操作、服務(wù)規(guī)范上的要求，要堅決執(zhí)行到位，不留任何松動和空隙，用實際行動封住他們的嘴巴，同時提升自身的良好形象；五是要虛心學(xué)習(xí)對方的先進理念、企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)管理、操作技能等經(jīng)驗，用以武裝自己，填補自身的空白和缺陷，提升服務(wù)水準；六是決不能以自己的年齡大、資格老、干保險時間長、經(jīng)驗多或者某些特長而自居，瞧不起他人，無視經(jīng)營公司的領(lǐng)導(dǎo)、員工和客戶；七是要善于放下架子，處處、時時誠信待人，把他們的經(jīng)驗和技能點點滴滴、扎扎實實的都學(xué)到手，在服務(wù)于業(yè)務(wù)經(jīng)營和保險客戶上做到全心全意和精益求精；八是在工作中，要互相學(xué)習(xí)、相互支持，學(xué)會多說點表揚、正面、恭維的話，少說點反對、調(diào)皮、批評的話；多講點謙虛、禮儀的話，少說點不切實際、不文明的話，堅持少說，多學(xué)，多做，積極配合，不出任何紕漏，讓人信服口服。

6、認真研究、自覺遵守經(jīng)營公司的相關(guān)制度。保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司實行全員合作，需要雙方各部門建立起良好、互學(xué)、互幫、互助的關(guān)系。要以部門為依托和銜接點，不論是外勤還是內(nèi)勤，都要找準自己的結(jié)合部。在與于經(jīng)營公司的全員合作中，部門這個終端顯得格外重要。因為部門經(jīng)理承擔(dān)著上下、左右連接的責(zé)任，而日常大量的工作是通過部門經(jīng)理來聯(lián)系、溝通和運作的，通過部門經(jīng)理來制定規(guī)范標準，并負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行落實情況。假設(shè)部門經(jīng)理管理、組織能力一般，在運作中就難以緊密合作。從某個方面講，部門經(jīng)理的能力和作用，事關(guān)與經(jīng)營公司的運營合作關(guān)系能否健康、持續(xù)的發(fā)展。為此，一定要臻選優(yōu)秀人才。要懂得磨刀不誤砍柴工的道理，舍得下本錢、下功夫教育、培訓(xùn)部門經(jīng)理的合作意識、管理能力，否則就會產(chǎn)生功倍事半的結(jié)果。

保險專業(yè)中介機構(gòu)的員工為工作之便，有的常駐經(jīng)營公司或經(jīng)常與經(jīng)營公司的相關(guān)人員打交道。故此，要熟悉、掌握他們?nèi)藛T的特征、性格，以便投其所好；要自覺遵守經(jīng)營公司的相關(guān)制度，把自己當做經(jīng)營公司的一員，做好一切相關(guān)事項，為經(jīng)營公司擔(dān)當應(yīng)分擔(dān)的責(zé)任和憂愁，極力創(chuàng)造和睦相處、和諧發(fā)展的空間，并接受其監(jiān)督和考核；雙方公司的頂層領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常詢問工作人員的業(yè)務(wù)合作情況，實行嚴格管理，不能讓外勤人員成為兩不管，放任自流；建立起嚴格有序的匯報制度、定期考核制度，做到獎勤罰懶；專業(yè)中介機構(gòu)駐外人員每月或季應(yīng)作出書面情況報告（小結(jié)），匯報展示工作情況，提出疑難問題和合作發(fā)展中的建議；在不同的工作崗位上，根據(jù)保險市場需求、公司實際狀況和經(jīng)營發(fā)展需求，及時提出創(chuàng)新發(fā)展思路和措施，特別是對雙方合作共贏方面的建議，以推動業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。再是，商場如戰(zhàn)場。在與經(jīng)營公司的合作運營中，要嚴格遵守保密制度，這是鐵的紀律，不得將經(jīng)營公司的商業(yè)秘密透漏給保險客戶和其他單位，以維護雙方的信譽和形象。

二、保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司建立全力合作關(guān)系的可續(xù)性。

保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司的全面合作、全員合作是組織基礎(chǔ)，還需要用全力合作的精神來支撐和維護。這主要體現(xiàn)在保險專業(yè)中介機構(gòu)的工作中，必須以經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)為軸心。按照經(jīng)營公司的發(fā)展思路，發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)規(guī)范，全力以赴的做好、緊密地配合和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的空間。

1、要樹立敬業(yè)精神、責(zé)任意識。與經(jīng)營公司的全力合作敬業(yè)精神，要貫穿在所有合作的項目之中，并要做到始終不渝。全力合作實質(zhì)上就是展示一種敬業(yè)精神，勾畫一種責(zé)任，而且要盡職盡責(zé)。責(zé)任從某一方面講是一種義務(wù)，是指在契約合作的執(zhí)行上不講任何價錢，不強調(diào)客觀，只能扎扎實實地做好踐行，不出任何差錯。責(zé)任是全面合作、全員合作的靈魂，是動力，是保障。在任何合作項目中都不能放棄責(zé)任，不逃避責(zé)任。合作一旦脫離了責(zé)任意識就會停止不前，甚至?xí)舱?。那?zé)任的根源在哪里呢？就是展現(xiàn)在委托合同協(xié)議、保險條款、操作流程、規(guī)范標準等方面。體現(xiàn)在各部門、不同崗位的每一個環(huán)節(jié)上。這就客觀要求全體員工必須按照經(jīng)營公司的相關(guān)規(guī)定，做到全身心地投入，而且要做到精益求精，用高標準，嚴格要求來操作，力爭100%達標，實現(xiàn)公司自身、經(jīng)營公司和保險客戶三方都滿意，否則就不是全力合作。當然，世間的萬物在發(fā)展過程中都不是一帆風(fēng)順的，與經(jīng)營公司的合作也是如此。在合作中可能會出現(xiàn)這樣那樣的一些問題和裂痕、不足或失誤，這是很正常的。但關(guān)鍵是在面對問題時，所采取的態(tài)度和舉措。應(yīng)采用客觀分析，主觀找因，敢于擔(dān)當?shù)淖藨B(tài)，主動尋找自身的不足，及時給予糾正。力爭在最早的時間發(fā)現(xiàn)，用最有效的方法解決，在最短的時間內(nèi)將問題的影響和損失降到最低程度，并不再重復(fù)出現(xiàn)。這就是一種責(zé)任動能，如果在問題面前采用冷漠、拖延、一味強調(diào)客觀，推脫責(zé)任的姿態(tài)，那就不叫全力合作。

2、認真學(xué)習(xí)經(jīng)營公司的先進經(jīng)驗，用以武裝自己。保險經(jīng)營公司相互之間盡管在險種結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、經(jīng)營管理上存有同質(zhì)化，在經(jīng)營模式上雷同，但在服務(wù)細節(jié)上各具千秋，各有差異。保險專業(yè)中介機構(gòu)應(yīng)當充分借助接觸多家經(jīng)營公司的優(yōu)勢，充分利用這塊風(fēng)水寶地，集各方之所長，學(xué)其優(yōu)點和經(jīng)驗，提升自身的服務(wù)質(zhì)量，不斷地出臺創(chuàng)新服務(wù)項目，把自己的公司建設(shè)好，以提高工作效率，塑造良好的品牌形象。同時，在適當?shù)臅r機，為其他經(jīng)營公司提出切合實際的建設(shè)性意見，以促進整個保險市場的健康發(fā)展。

3、精心提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。保險專業(yè)中介機構(gòu)在日常經(jīng)營中，面對的是多家經(jīng)營公司，服務(wù)于保險客戶，客觀上要求各部門的服務(wù)技能、員工的綜合素質(zhì)要好于經(jīng)營公司，只有這樣才能與經(jīng)營公司平起平坐，有話語權(quán)，相互依存，攜手發(fā)展。否則，合作關(guān)系將難以維系和持久，甚至?xí)e步維艱。為此，保險專業(yè)中介機構(gòu)必須千方百計的提升綜合素質(zhì)，把提升員工的服務(wù)技能作為第一要務(wù)，根據(jù)經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)規(guī)程和要求，在最短的時間內(nèi)，以最快的速度學(xué)會、掌握技術(shù)功能，并不斷地研究新情況，解決新問題，以保證跟上經(jīng)營公司的發(fā)展步伐。

4、站在經(jīng)營公司角度思考問題。保險專業(yè)中介機構(gòu)要教育員工，牢固樹立與經(jīng)營公司長期合作、持續(xù)合作、合作共贏的理念，眼光要看遠一點，要顧全大局、識大體，擁有一種使命感。保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司本來就是孿生姐妹、親朋好友，在業(yè)務(wù)經(jīng)營上存有千絲萬縷的聯(lián)系。故此，在工作中不能只顧眼前利益，不能只站在本公司和本崗位角度去考慮事情，凡事首先要考慮、顧及經(jīng)營公司相關(guān)項目中的規(guī)定，要考慮經(jīng)營公司內(nèi)部的考核，然后再采取積極的應(yīng)對舉措，把經(jīng)營公司的業(yè)務(wù)當做自己的事業(yè)來操做，以高度認真負責(zé)的精神，精心處理好每一筆業(yè)務(wù)，真正做到全力以赴，全身心地投入。

5、充分發(fā)揮參謀助手作用。保險專業(yè)中介機構(gòu)是處在經(jīng)營公司與保險客戶之間的環(huán)節(jié)，是在夾縫中生存和發(fā)展，在售前、售中、售后、理賠各個服務(wù)環(huán)節(jié)中起著舉足輕重的作用，直接牽扯到雙方公司的利益和信譽，涉及到保險客戶的滿意度。所以，保險專業(yè)中介機構(gòu)要認真研究市場的需求，為經(jīng)營公司和投保人架起一座友誼的橋梁，充分發(fā)揮參謀、助手作用，贏得市場的認可。同時還要不斷地開辟、發(fā)展新的服務(wù)領(lǐng)域、新的服務(wù)項目、新的服務(wù)模式，以擴大自我發(fā)展的空間，推動市場的做大做強

6.為經(jīng)營公司提供全方位服務(wù)。充分利用保險專業(yè)中介機構(gòu)現(xiàn)有的內(nèi)部簡報、信息刊物、網(wǎng)絡(luò)等傳媒載體，在行業(yè)內(nèi)外加大宣傳力度，增強社會透明度，發(fā)揮品牌形象效應(yīng)。當前，區(qū)域性經(jīng)營公司由于受其上級公司的管控和制約，多數(shù)公司沒有設(shè)置自己的網(wǎng)站和直接對外宣傳渠道，造成業(yè)內(nèi)信息交流不暢，對外宣傳上的空白或單調(diào)，難以展現(xiàn)保險功能作用，難以普及保險基礎(chǔ)知識，難以展示經(jīng)營公司的品牌。為此，建議有條件的專業(yè)中介機構(gòu)應(yīng)設(shè)置對外宣傳的網(wǎng)站或其他對外媒介，大力宣傳經(jīng)營公司的發(fā)展歷程、險種結(jié)構(gòu)、服務(wù)承諾、重大活動、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等，讓社會大眾充分了解、更加認識經(jīng)營公司的運營情況，拉近經(jīng)營公司與保險客戶的距離，為保險業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，貢獻應(yīng)有的力量。

三、保險專業(yè)中介機構(gòu)與保險經(jīng)營公司建立合理價格合作關(guān)系的穩(wěn)固性。

鎖定適度手續(xù)費（傭金）價格，作維護保險市場良好秩序的推動者。眾所周知，業(yè)務(wù)手續(xù)費（傭金）是保險專業(yè)中介機構(gòu)的主要經(jīng)濟來源，是企業(yè)生存和發(fā)展的先決條件。俗語：君子愛財，取之有道。這個“道”就是我們與經(jīng)營公司合作發(fā)展的途徑。有的專業(yè)中介機構(gòu)在合作經(jīng)營上，把著眼點放在“一切向錢看上”，眼睛只盯著手續(xù)費的高低，存有誰給的手續(xù)費（傭金）高就與誰合作的理念，這樣做對與錯呢？我認為也對也不對。所謂對，是因為專業(yè)中介機構(gòu)是靠手續(xù)費（傭金）來支付所有的費用，需多多益善；所謂不對，是因為手續(xù)費（傭金）收入的高低和多與少，是由服務(wù)質(zhì)量決定的。假如你公司的服務(wù)質(zhì)量一般，在合作中經(jīng)常出現(xiàn)差錯，工作效率低下，那手續(xù)費（傭金）定的再低，甚至觸破底線，也不會有人問津、與你合作，更別說用高額手續(xù)費（傭金）去推銷產(chǎn)品了。有的人像菜市場上的小商販，滿天要價，做一錘子買賣，超出了經(jīng)營公司的承受能力，把經(jīng)營公司給嚇跑了，自己不僅丟掉了客戶，而且還擾亂了市場秩序，結(jié)果是得不償失，成為中介市場的“害群之馬”。經(jīng)營公司有自己的營銷和理賠骨干力量，如果你的手續(xù)費（傭金）定的太高，那他們就會采用“肥水不流外人田”舉動，將原有的“外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷”，用以調(diào)動內(nèi)部員工的積極性，作為長久發(fā)展之計。如果你手續(xù)費（傭金）定的過高，一旦在業(yè)內(nèi)傳播開來，你再上門去開展推銷產(chǎn)品將會遇到一張“免談牌”，走進死胡同。經(jīng)營公司把專業(yè)中介機構(gòu)索取手續(xù)費（傭金）的高、中、低，比作一條魚來看待，過高價為魚頭，過低價為魚尾，中間價為魚肚。魚頭部分骨頭多難以下口，魚尾部分肉少無味，只有魚肚部分才是肉、色、味俱全，所以，大多數(shù)經(jīng)營公司依然決然地選擇的是魚肚部分。我們的保險專業(yè)中介市場就是如此。但凡發(fā)展快的專業(yè)中介機構(gòu)，多數(shù)是采用市場中間價位去與經(jīng)營公司協(xié)商、簽約的，充分展示專業(yè)中介機構(gòu)的本質(zhì)屬性，受到經(jīng)營公司的青睞，得到了社會的認可。

當前，中國保監(jiān)會除交強險的手續(xù)費外，其它險種的手續(xù)費均已全部放開，由市場自由調(diào)節(jié)。在這種形勢下，為使大家都能吃上飯，采用“薄利多銷”方式較為科學(xué)，對某些公司來講應(yīng)是上上之策。要制定客觀公正、適度合理的手續(xù)費（傭金）價格。這意思是，要依據(jù)保險市場現(xiàn)狀，考慮雙方的經(jīng)濟實力、經(jīng)營數(shù)（質(zhì)）量和承受能力，在遵守市場“游戲規(guī)則”的前提下，提出雙方都能接受的合理價位。這個價位一定要適度，一般是指市場現(xiàn)行價格的平均價位。其實，你制定適度的手續(xù)費（傭金）價位本身就是對經(jīng)營公司發(fā)展的大力支持，也是穩(wěn)定市場秩序的貢獻者。如果你超出市場平均價位許多，你就有可能被市場拋棄，因為你背叛了市場發(fā)展中合作共贏的基本原則；如果你定的很低，觸及風(fēng)險底線，呈現(xiàn)虧損經(jīng)營，也有可能被市場冷落，因為經(jīng)營公司擔(dān)心你的服務(wù)職能和保障功能。作為一位明智的總經(jīng)理應(yīng)始終堅守市場平均價格，因為這是多數(shù)經(jīng)營公司愿意看到和容易接受的價位。在此，我誠心的告誡諸位：即不要當“高寡者”，也不要做“下尾巴”。不要企圖一口吃成個胖子，也不要貪圖一司一單的高額手續(xù)費（傭金）。要學(xué)會掌控大局，立足實際，力做平抑手續(xù)費（傭金）價格的骨干和模范，這樣市場就會穩(wěn)定發(fā)展，只有整個保險市場秩序健康發(fā)展了，專業(yè)中介機構(gòu)都會擁有生存的一席之地，才會有發(fā)展的領(lǐng)域。要千方百計地與多家經(jīng)營公司建立合作共贏發(fā)展關(guān)系，滲透到社會的各行各業(yè)、千家萬戶，你才有施展智慧的空間。要堅決制止哄抬保險經(jīng)營成本的不良行為，實行依法、合規(guī)、履約經(jīng)營，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高超的技能，贏得保險當事人雙方的信賴，贏得社會認可，贏得市場份額，營造和睦相處、和諧發(fā)展的市場環(huán)境，以推動保險業(yè)穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。

最后希望大家切記：一、保險專業(yè)中介機構(gòu)與經(jīng)營公司相比，目前仍是弱者，需要制定科學(xué)的應(yīng)對策略；二、要學(xué)會精心組織，奮力拼搏，不做永遠的弱者；三、不論公司大小，只要你服務(wù)質(zhì)量是一流的，那你就是強者，不久的將來一定會成為保險市場上的佼佼者。

保險專業(yè)中介機構(gòu)的同仁們，讓我們肩并肩，攜起手來，不斷創(chuàng)新，奮力拼搏，把自己打造成保險市場中的“航空母艦”，讓經(jīng)營公司成為你的“護衛(wèi)艦”，在洶涌澎湃的競爭大潮中，乘風(fēng)破浪，勇往直前。

文章來源：山東省保險中介行業(yè)協(xié)會