再議營銷改革

請問你覺得隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)的發(fā)展模式還能持續(xù)多久？什么時候才能有國外那種專業(yè)化的保險代理人模式？

答：事實上，隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)的發(fā)展模式早已不能持續(xù)了。我們可以遍數(shù)2000年以后成立的所有壽險公司，有幾家公司個人營銷是成功的？既然這么多公司搞個人營銷都沒有成功，那就說明這條路已經(jīng)行不通了。

有人說是因為這些公司沒有真正搞營銷的人才之故。但木人認(rèn)為中國如此之大，人才有的是，別太自信。如果只是個別公司不成功，那可能是因為沒有找到合適人才之故。但幾乎所有后來的公司都無法通過這種模式成功，那肯定是模式出了問題。窮則思變、變則通，只有創(chuàng)新和改革才是保險行銷未來的出路。

至于什么時間可以有國外的專業(yè)代理人模式，木人認(rèn)為只要我們愿意轉(zhuǎn)變思想，很快就可以有。我們最擅長的不就是模仿嗎？

基本贊同老師未來代理人發(fā)展方向的看法。我的看法略有不同：未來保險業(yè)銷售方式會以互聯(lián)網(wǎng)或?qū)嶓w企業(yè)（個人）中介/保險公司直銷+保險公司續(xù)收客服。產(chǎn)品與服務(wù)是保險業(yè)核心競爭力，渠道方面互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)應(yīng)用極有可能在超預(yù)期的情況下對目前的人海代理制造成致命的沖擊，會形成幾家大的網(wǎng)絡(luò)保險中介公司，同時我堅信人脈銷售會隨著國民素質(zhì)提高和各家保險產(chǎn)品信息透明化，服務(wù)可輕易獲得的情況下而逐漸淡化，另外隨著政策引導(dǎo)支持，買人壽保險會成為一種百姓生活化的理財意識。不知你的看法如何？

答：你的大部分看法都是木人贊同的。無論如何只有百花齊放才是春，我們需要商業(yè)模式的多元化，而不是所有公司都是一樣的經(jīng)營模式。需要補充的是，產(chǎn)品與服務(wù)當(dāng)然是保險業(yè)的核心競爭力，但并不是唯一的，且實現(xiàn)路徑也可以是多元化的。至于市場能否被幾家大的網(wǎng)絡(luò)保險中介公司壟斷，木人的看法是否定的。如果真的出現(xiàn)了壟斷那也不是一件什么好事。事實上，監(jiān)管部門是很容易做到規(guī)避市場被少數(shù)公司壟斷這種情況的，規(guī)定代理機構(gòu)至多可以簽約幾家保險公司即可。多元化是木人堅信的基本準(zhǔn)則。

木人老師可以給出營銷員制度轉(zhuǎn)型時間表預(yù)測嗎？營銷員考試都暫停這么長時間，預(yù)計何時重啟？營銷員責(zé)任保險會出臺嗎？

答：任何一家公司只要感受到必須進(jìn)行營銷體制改革之迫切性與必要性，那么都可以即刻推進(jìn)這項工作。木人堅信，早改總比晚改好。

代理人責(zé)任保險制度并不是必須的，最重要的事情還是保險公司必須強化對代理人銷售活動或行為之管理制度。比如在智能手機普及的今天，我們是不是可以要求代理人在展業(yè)活動中，對每一位達(dá)成成交意向之客戶，要求業(yè)務(wù)員履行一個視頻錄像確認(rèn)程序并上傳視頻，如同電話營銷中的確認(rèn)流程？

保費為王，個人營銷代理制度永遠(yuǎn)不會被淘汰。畢竟，保險公司哪能放棄那么多自保件，聽話照做、無思考能力的人呢？

答：如果這樣能讓一家保險公司成功，當(dāng)然可以這么做，完全沒有問題?？上У氖菦]有一個公司是依靠自保件成功的，且如果一個公司都是聽話照做、無思考能力之人，那么這樣的公司也不可能真正成功。此外，獨立代理人也好、專屬代理人也好，都是一種基于個人代理的銷售制度。從這個意義上講，個人營銷當(dāng)然永遠(yuǎn)不會被淘汰。

你有研究過為什么保險公司只采用代理人制度而不采用員工制度嗎？

答：經(jīng)濟學(xué)的一個基本公理就是“人性就是自私”，對于大多數(shù)的人來說，追求自身利益最大化是其本能。如果一個人可以少干活或不干活也能有收入，那他很容易選擇讓自己安逸而不是辛苦。如此一來，會讓保險公司背上沉重的財務(wù)負(fù)擔(dān)。一般來說，員工制銷售模式必須建立在公司有非常清晰的產(chǎn)品、客戶及獲客渠道之定位的基礎(chǔ)上才可以采用。即使這樣，依然需要嚴(yán)格的業(yè)績考核體系及淘汰制度。

如何看待外資準(zhǔn)入后保險業(yè)發(fā)展？

答：開放市場總歸是一件好事。外資公司最大的優(yōu)勢是他們成熟的經(jīng)營和管理理念。目前的實際狀況是外資公司普遍在中國發(fā)展不好，雖然說導(dǎo)致這個結(jié)果之原因是多方面的，但外資很難適應(yīng)中國市場是不爭的事實。因此，未來外資是否還有那么大的熱情進(jìn)入尚待觀察。木人以為本土的保險公司不用擔(dān)心外資的進(jìn)入，多學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗，市場最終必定還是中資公司主導(dǎo)。

現(xiàn)在市場的困惑是：外資希望獲得國民待遇，內(nèi)資希望獲得外國人待遇。

聚焦當(dāng)下營銷熱點

營銷員準(zhǔn)入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是否該提高？

答：僅僅依靠提高標(biāo)準(zhǔn)是不可能解決目前營銷體系之痼疾的，關(guān)鍵是決策層必須轉(zhuǎn)變理念，用最新最流行的話說就是經(jīng)營模式也要升級換代。

目前個險營銷頗有劣幣驅(qū)逐良幣之感。常態(tài)化經(jīng)營隊伍難以面對同業(yè)高投入式的增員及激勵方案。而單純的費用投入既代價高昂又難以提高隊伍質(zhì)量，形成惡性循環(huán)。如何在業(yè)績可控的情況下有效提高隊伍質(zhì)量和收入呢？

答：正是因為現(xiàn)有營銷制度存在這樣或那樣的痼疾，所以我們才認(rèn)為要進(jìn)行銷售制度改革。如果不改變現(xiàn)有營銷制度，很難實現(xiàn)你說的在業(yè)績可控的情況下有效提高隊伍質(zhì)量和收入。

如何獲客？

答：這是可以寫一本書的題目。不同銷售人員、不同渠道、不同客戶群體、不同商業(yè)模式都有不同的獲客方式，總之沒有一定之規(guī)，需要因人而異。

目前財險公司搞的創(chuàng)保網(wǎng)、V盟啥的，號稱“人人賣保險”，請問你覺得這種是趨勢還是個笑話？

答：任何公司要想成功必須具備核心競爭力，而不是靠一些似是而非的口號。目前市場上互聯(lián)網(wǎng)噱頭很多，以為沾上一個“網(wǎng)”字就是趨勢，難免最終希望落空。

如何理解“誠信”？

答：說起來很復(fù)雜，但其實很簡單，那就是“己所不欲勿施于人”。對于保險代理人來說，如果你自己都不愿意買的保險（假定你與客戶處于相同狀況下）還要努力賣給客戶，那么這就是不“誠信”不“道德”的行為。

像我這樣一個酷愛保險本身的人，首先看重客戶的利益、一直死磕不拉人頭、秉承做好專業(yè)的人，在這個行業(yè)能活下去嗎？曾經(jīng)幾位師傅都把我視為眼中釘，說我是團隊發(fā)展的毒瘤，能在這個行業(yè)很好的被認(rèn)可么？近10年，我理賠出去的從小到幾百塊的意外醫(yī)療，大到上百萬的重疾、身故金，累計起來，應(yīng)該超過了我為保險公司帶來的業(yè)績，但似乎每位身邊的同事都不太喜歡我，尤其是領(lǐng)導(dǎo)……現(xiàn)在我遇到了低谷，難道真的就沒有兩全其美，在自己既能體面地獲取財富的同時，又能夠真正助人的好方法么？厭倦了，行業(yè)那些所謂的高管的嘴臉，什么都不看，只要人，業(yè)務(wù)好壞根本就不重要的思維邏輯……告訴我答案，最近我都想離開行業(yè)了，真的很憤怒。

答：只要你熱愛這個行業(yè)，你就能活下去。你的領(lǐng)導(dǎo)和同事都不重要，只要你擁有客戶即可。走自己的路讓別人說去吧，獨立代理人就是你的未來。

發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為公司內(nèi)勤一直在忽悠代理人，忽悠客戶，不能客觀的分析問題。

答：要真正做到“以客戶為中心”，必須是公司最高層身體力行。一般來說，任何公司都是上行下效！

不懂真正的保險代理制度，站在岸邊胡說八道，有失偏頗。

答：這就對了，木人希望的就是多元化，包括你的批評。

連續(xù)性的負(fù)增長之后，總部文件還是拼了老命的增員！

答：你所在公司總部估計也是黔驢技窮了。

銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為是保險代理人的責(zé)任還是保險公司的責(zé)任？

答：如果是在保險公司不知情的情況下代理人銷售誤導(dǎo)客戶，肯定是代理人的責(zé)任，但保險公司依據(jù)委托與代理之法律關(guān)系也一定會承擔(dān)連帶責(zé)任，客戶起訴代理人的時候可以把保險公司列為共同被告。這也是木人認(rèn)定管理代理人的業(yè)務(wù)行為與風(fēng)險屬于保險公司基本職責(zé)的原因。事實上，幾乎所有國家監(jiān)管保險中介的職責(zé)都主要是依靠保險公司來進(jìn)行，監(jiān)管部門主要職責(zé)是制訂規(guī)則及裁判。

如果代理人沒有安全感，如何公正地為客戶做規(guī)劃？

答：任何人都需要有安全感才能很好的從事本職工作。影響代理人安全感的因素有二個：一是銷售模式可否為代理人提供好的成長空間與生存環(huán)境；二是個人努力與否，畢竟世界上沒有免費的午餐，一份耕耘一份收獲。木人個人看法是目前營銷員數(shù)量太大，屬于超級產(chǎn)能過剩，再加上相當(dāng)比例的營銷員基本技能不足，這就是導(dǎo)致多數(shù)代理人沒有安全感之根本原因。

爭鋒保險中介

癡人說夢！常見三現(xiàn)象：一、中介到保險公司職場以高傭金買保單——他們主要生存方式！二、中介渠道死亡率數(shù)倍于保險公司代理人。三、代理公司老板天天換，丑陋至極！請問：一、中介公司真的是站在客戶立場嗎？二、哪家公司會讓中介決定其市場份額？三、哪家中介又能扛得起這么大的市場？

答：歸根結(jié)底你說的問題都是保險公司的問題，切忌因果顛倒。保險中介去保險公司用高傭金買單或死亡率數(shù)倍于保險公司代理人都是保險公司自身管理的問題。發(fā)生這些情況應(yīng)該反省的是保險公司的管理能力，對于不好的業(yè)務(wù)或不好的中介為什么不拒絕？至于代理公司老板天天換的問題，木人認(rèn)為既然保險公司都可以換老板，代理公司為什么不能換？而且木人可以負(fù)責(zé)任的說，有換了很多次老板的代理公司，但也有堅持做了十幾二十年的代理公司。

任何一家中介公司都沒有這個能力撐起整個市場，但如果有一萬家中介公司就可以。保險公司愿不愿意讓中介公司決定其市場份額是由社會經(jīng)濟與行業(yè)發(fā)展趨勢所決定的，不取決于我們某個人的個人看法。最重要的話再重申一遍：經(jīng)營模式一定是多元化，不可能只是一種模式。

關(guān)于銷售人員是否站在客戶立場上這個問題，不僅僅是保險中介的問題，保險公司一樣存在。木人的看法是凡不以客戶利益為導(dǎo)向的最終都將會有生存不下去的那一天，中介公司如此，個人營銷員如此，保險公司亦如此。

80后90后高學(xué)歷高素質(zhì)，為什么要聽業(yè)務(wù)員忽悠而不是自己去各大平臺上去找自己合適的產(chǎn)品。

答：每個人的時間和精力都是有限的，我們應(yīng)該集中精力做自己最喜歡和最擅長的事情，其他的盡量交給你信任的經(jīng)紀(jì)人或代理人來做吧。什么都自己做是小農(nóng)經(jīng)濟時代的思維，大概這就是我們與西人思維方式或生活方式之不同吧。

獨立代理人路徑里面，用有限合伙的公司形式好處是什么？

答：合伙人制度盛行的行業(yè)都是個人技能之重要性超過資本的行業(yè)。換句話說，在這些行業(yè)中，最需要的是優(yōu)秀人才而不是更多的資本金。比如會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等。在這些行業(yè)里，資本不是第一重要的，最重要的是人和其所擁有的技能、客戶資源等！

通常來講，基于合伙人地位通常是依靠其自身技能、經(jīng)驗及客戶資源所獲取，所以合伙人的繼承人不可能直接繼承其在公司的地位和相應(yīng)的公司資產(chǎn)，因為技能和血緣沒有必然的傳承關(guān)系。故，合伙人公司中合伙人相互購買人壽保險（或公司為合伙人購買）是解決合伙人之繼承人獲得有關(guān)合伙人對公司資產(chǎn)形成之貢獻(xiàn)的有效方式。（這是一個標(biāo)準(zhǔn)的壽險應(yīng)用，國外合伙人公司非常普遍的一種做法）

如果推獨立代理人，那么可以推個體經(jīng)紀(jì)人嗎？

答：理論上是可以的。但因為經(jīng)紀(jì)人是受客戶委托買保險，所以保險公司不會承擔(dān)經(jīng)紀(jì)人誤導(dǎo)客戶或因經(jīng)紀(jì)人過失導(dǎo)致客戶利益受損之連帶責(zé)任。因此，經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任更大，其準(zhǔn)入門檻和監(jiān)管要求都要更高一些。以目前中國的實際情況來看，不太可能推出個人經(jīng)紀(jì)人制度。

獨立代理人需要具備很高的學(xué)習(xí)能力和營銷能力，如何學(xué)習(xí)、如何管理？

答：“學(xué)而時習(xí)之不亦說乎”，學(xué)習(xí)不可一蹴而就，這是一件每天都必須進(jìn)行的事情。人的成功通常都與其個人習(xí)慣有極大關(guān)聯(lián)，學(xué)習(xí)就是其中一種非常重要的好習(xí)慣。另外，未來一定會有更多的專業(yè)機構(gòu)專業(yè)從事各種保險銷售知識的培訓(xùn)和研討。如美國壽險業(yè)的百萬圓桌會（MDRT）等。

文章來源：慧保天下