中介市場(chǎng)不繁榮就不可能有真正繁榮的市場(chǎng)，這是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的真理，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也不可能例外。缺失了保險(xiǎn)中介應(yīng)有地位之保險(xiǎn)業(yè)注定就是一只跛腳的鴨子，不可能平穩(wěn)前進(jìn)或發(fā)展。

如果你對(duì)這一點(diǎn)還有所質(zhì)疑的話，那么你可以觀察一下幾乎所有的商品市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)商品都不是廠家直銷。你能想象每一家藥廠都自己開門店銷售自己的產(chǎn)品，每一個(gè)農(nóng)民都自己挑著大米、小麥去市場(chǎng)叫賣？即使現(xiàn)在最流行的電商，也不可能是每一個(gè)廠家都自己建網(wǎng)站去叫賣而是通過(guò)在淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店等第三方平臺(tái)銷售。

保險(xiǎn)作為一種金融產(chǎn)品雖然有其特殊性，但也不可能打破經(jīng)濟(jì)學(xué)最基本也是最重要的一條規(guī)律：分工導(dǎo)致生產(chǎn)效率提升及成本下降！經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律之所以是規(guī)律就在于違背規(guī)律的人都將有遭遇懲罰的那一天。

保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)公司本就共存共榮

縱觀世界保險(xiǎn)發(fā)展史，保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)業(yè)都是同步發(fā)展且同等重要的。保險(xiǎn)一誕生就有了保險(xiǎn)中介行業(yè)，甚至可以說(shuō)保險(xiǎn)中介早于保險(xiǎn)公司出現(xiàn)。

大約在14世紀(jì)時(shí)期，隨著海上貿(mào)易的不斷發(fā)展，船東和貿(mào)易商的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，于是在意大利熱那亞、威尼斯以及荷蘭阿姆斯特丹一帶就出現(xiàn)了專門的掮客撰寫保險(xiǎn)契約、厘定費(fèi)率并為船東和貿(mào)易商尋找愿意承擔(dān)其航運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的有錢人。那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有保險(xiǎn)公司，這些愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的有錢人就是早期的私人承保商。現(xiàn)代保險(xiǎn)就是在這樣的基礎(chǔ)上逐步發(fā)展和演變至今的。因此，我們可以說(shuō)現(xiàn)代保險(xiǎn)從誕生之日起就是保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介共存共榮的。

中國(guó)近代保險(xiǎn)起源最早可追溯至1800年前后。當(dāng)時(shí)的廣州是清朝指定的唯一對(duì)外通商的港口，所以這里云集了來(lái)自歐洲的所有對(duì)華貿(mào)易商。有貿(mào)易自然就需要保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)以英國(guó)保險(xiǎn)公司為主的外國(guó)保險(xiǎn)商一開始就通過(guò)委托廣州、澳門一帶的洋行為其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

1805年為了方便保險(xiǎn)賠款的支付，寶順洋行與怡和洋行（比爾-麥尼克-渣甸洋行）發(fā)起成立了廣州諫當(dāng)保安行，這是中國(guó)第一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。諫當(dāng)保安行最初主要還是為英國(guó)保險(xiǎn)商代理保險(xiǎn)、處理賠款等業(yè)務(wù)，直到1835年怡和洋行獨(dú)資收購(gòu)了諫當(dāng)保安行并更名為廣州保險(xiǎn)社。

到1838年時(shí)，廣州共擁有洋行約55家（均有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)），專業(yè)從事保險(xiǎn)代理的外籍人士有20人，代理15家外資保險(xiǎn)公司在華業(yè)務(wù)。由此可見(jiàn)，中國(guó)近代保險(xiǎn)歷史也是先有保險(xiǎn)中介后有保險(xiǎn)公司。

我們?cè)賮?lái)看看保險(xiǎn)世界里大名鼎鼎的英國(guó)勞合社。勞合社其實(shí)不是一家保險(xiǎn)公司，它本質(zhì)上就是一個(gè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。

勞合社最早就是一個(gè)咖啡館，由于這里的客人大都與海上貿(mào)易有關(guān)，久而久之這里就成了交換海運(yùn)信息、接洽航運(yùn)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，吸引了眾多的海陸貿(mào)易商人、船主、航運(yùn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)商等客人，最終演變成一個(gè)保險(xiǎn)交易市場(chǎng)。今天在勞合社的業(yè)務(wù)大廳里有許多承保商（承保辛迪加）雇傭的承保人（Underwriter）坐等保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人上門。

勞合社的規(guī)矩很奇特，保險(xiǎn)客戶是不可以進(jìn)入勞合社業(yè)務(wù)大廳的，只能委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入勞合社業(yè)務(wù)大廳買保險(xiǎn)，如同今天的股票交易所一樣。

勞合社通過(guò)自己的管理機(jī)構(gòu)為所有的承保辛迪加和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供從出單、收費(fèi)到理算、核賠等所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之服務(wù)。同時(shí)，勞合社還出版與保險(xiǎn)相關(guān)的各種資訊。

勞合社就是這樣一個(gè)獨(dú)特的保險(xiǎn)交易市場(chǎng)，它雖然不是保險(xiǎn)公司，但其在世界保險(xiǎn)業(yè)的權(quán)威地位卻不容置疑。

著名的友邦保險(xiǎn)創(chuàng)始人史帶先生于上個(gè)世紀(jì)初（1918年）從美國(guó)來(lái)到上海灘冒險(xiǎn)（也可以說(shuō)是淘金）的時(shí)候，其最初職業(yè)就是一名保險(xiǎn)代理人，專門為美國(guó)的保險(xiǎn)公司在上海招攬業(yè)務(wù)。由于其保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)越干越好，史帶先生才有機(jī)會(huì)在上海創(chuàng)辦一家自己的保險(xiǎn)公司（美亞保險(xiǎn)公司），并廣泛招攬各行各業(yè)的中國(guó)人從事保險(xiǎn)代理工作，其代理人數(shù)目很快就發(fā)展到2000多人。

再之后，他看到中國(guó)龐大的人口基數(shù)，認(rèn)定人壽保險(xiǎn)在中國(guó)有很好的未來(lái)，于是便發(fā)起成立了友邦人壽，并在美亞的代理人制度基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)了我們今天所看到的個(gè)人營(yíng)銷制度。友邦人壽就是這樣，由一個(gè)保險(xiǎn)代理人從保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)開始，發(fā)展成一家國(guó)際知名保險(xiǎn)公司的。

北美地區(qū)最大的汽車保險(xiǎn)與服務(wù)機(jī)構(gòu)—AAA（American Automobile Association美國(guó)汽車協(xié)會(huì)）也不是保險(xiǎn)公司，它是一家會(huì)員制的非盈利服務(wù)機(jī)構(gòu)。最初的AAA依靠向會(huì)員提供免費(fèi)公路交通圖和旅館指南吸引汽車車主——在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一本全國(guó)公路地圖冊(cè)對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。AAA就是這樣從提供免費(fèi)地圖開始逐漸發(fā)展成一家為汽車車主提供全方位保險(xiǎn)服務(wù)之保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，目前擁有近6000萬(wàn)名會(huì)員，可以為會(huì)員提供道路救援、汽車保險(xiǎn)、個(gè)人壽險(xiǎn)及汽車金融等服務(wù)。

2005年，木人有幸與斯堪的亞保險(xiǎn)公司全球銷售副總裁有過(guò)一次交流，那是一位十分可愛(ài)的小老頭。據(jù)他介紹，雖然他們是一家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，但他們只有一種保險(xiǎn)產(chǎn)品——投連險(xiǎn)，也沒(méi)有自己的直銷隊(duì)伍。他們?cè)谑澜绺鲊?guó)為保險(xiǎn)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)都是通過(guò)證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。即使這樣，他們也一樣躋身世界五百?gòu)?qiáng)，可見(jiàn)直銷并不是保險(xiǎn)公司必須的一種選擇。

臨別前，這位可愛(ài)的小老頭對(duì)木人說(shuō)了一句令人深思的話：為什么中國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人不賣保險(xiǎn)？也許這就是諸多世界五百?gòu)?qiáng)級(jí)別的外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)未能順利成長(zhǎng)的因素之一：沒(méi)有繁榮的保險(xiǎn)中介業(yè)！

只有承保能力是保險(xiǎn)公司唯一不可被替代的核心能力

翻遍整部世界保險(xiǎn)史，我們都可以看到保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)業(yè)是密不可分的。沒(méi)有保險(xiǎn)中介行業(yè)的繁榮也就不可能有保險(xiǎn)業(yè)的繁榮。

多年來(lái)，木人一直在思考一個(gè)問(wèn)題：什么才是保險(xiǎn)公司唯一不可替代之核心能力？產(chǎn)品開發(fā)？精算？核保？核賠？服務(wù)？銷售？風(fēng)險(xiǎn)管理能力……

木人以為上述都不是保險(xiǎn)公司唯一的、不可替代之核心能力，保險(xiǎn)公司唯一的不可替代之核心能力只有一個(gè)，那就是可以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的資本（承保能力）！這是唯一不可被第三方替換的一種能力，其他皆可以被第三方替換。

勞合社里的承保辛迪加其實(shí)就是一種類似于保險(xiǎn)公司的組織，但它連管理機(jī)構(gòu)都沒(méi)有，它所有的管理都是委托勞合社的專業(yè)管理中介來(lái)操作。看到?jīng)]，連管理都可以用中介！

幾年前美國(guó)金融危機(jī)之后，由于AIG在這次風(fēng)波中遭到重創(chuàng)，其掌門人格林伯格也被迫黯然下課。之后，格林伯格自己又設(shè)立了一家保險(xiǎn)公司，但他居然將這間新保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)工作外包給一家名為“美國(guó)保險(xiǎn)代理有限公司”的公司來(lái)運(yùn)作。換句話說(shuō)，格林伯格只是將自己定位為類似于勞合社里承保辛迪加那樣的一個(gè)承保人。故，木人認(rèn)為，保險(xiǎn)公司唯一不可替換的只有承保能力，即可以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)之資本！

既然只有承保能力是唯一不可替換的，也就是說(shuō)其他所有工作理論上都是可以由第三方來(lái)完成的，不僅僅是銷售。那么，保險(xiǎn)公司是自己完成所有的工作呢？還是將其中一部分甚至全部外包？甚至在不同地區(qū)采取不同的策略是不是也可以？

木人以為，如何取舍取決于公司的定位與決策層之判斷。所有決策的基礎(chǔ)應(yīng)該是公司能否盈利，利潤(rùn)是否最大化。

中介不發(fā)達(dá)是險(xiǎn)企高度同質(zhì)化的重要因素

保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)可以多元化的前提是什么？繁榮的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)！保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、個(gè)人代理人、保險(xiǎn)公估、保險(xiǎn)產(chǎn)品與精算事務(wù)所、IT服務(wù)商以及各種各樣的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)與服務(wù)機(jī)構(gòu)。總而言之，銷售可以找中介、產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以找中介、精算可以找中介、查勘定損可以找中介、理賠可以找中介、續(xù)收保費(fèi)可以找中介……當(dāng)中介市場(chǎng)繁榮起來(lái)之后，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)就可以多元化了。保險(xiǎn)公司股東與決策層就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行商業(yè)模式的定位，并使公司利益最大化。而多元化的商業(yè)模式一定會(huì)讓保險(xiǎn)業(yè)真正繁榮昌盛起來(lái)。

反觀中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，為什么大部分保險(xiǎn)公司都沒(méi)有建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？絕大多數(shù)公司之商業(yè)模式都雷同？木人以為，除了部分公司大股東投資動(dòng)機(jī)不純及管理層缺乏真正的經(jīng)營(yíng)能力之外，沒(méi)有一個(gè)健康而繁榮的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是一個(gè)非常重要的因素。

因?yàn)闆](méi)有一個(gè)繁榮的中介市場(chǎng)，勢(shì)必迫使大家什么事情都要自己做。自己開發(fā)產(chǎn)品、自己建銷售隊(duì)伍、自己建理賠查勘定損體系、自己建機(jī)房、自己開發(fā)IT系統(tǒng)等等。每一家公司的能力、資源和時(shí)間都是有限的，什么都做的結(jié)果一定是很難什么都做得很好，并且投入也會(huì)十分巨大。

比如一家新的保險(xiǎn)公司投資上千萬(wàn)去建設(shè)機(jī)房以及招聘上百名軟件工程師開發(fā)系統(tǒng)合算嗎？如果公司定位核心競(jìng)爭(zhēng)力就是IT技術(shù)，也許這樣可行。但對(duì)于大多數(shù)的公司而言，IT系統(tǒng)只是一個(gè)工具。

IT如此，管理體系和銷售模式更是如此。今天中國(guó)已經(jīng)有一百多家保險(xiǎn)公司了，如果所有公司都是從全國(guó)到省、市、縣這樣設(shè)立機(jī)構(gòu)，并且都是自己招聘業(yè)務(wù)員搞直銷，那么我們可以計(jì)算出全國(guó)將有近六十萬(wàn)家保險(xiǎn)公司的各級(jí)分支機(jī)構(gòu)（全國(guó)共有34個(gè)省級(jí)行政單位、334個(gè)地級(jí)行政單位、2851個(gè)縣級(jí)行政單位，加起來(lái)乘以保險(xiǎn)公司數(shù)目）。

如果每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)平均擁有管理人員（經(jīng)理、行政、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、核保核賠、銷售管理等）20人的話，這個(gè)數(shù)字就將超過(guò)1000萬(wàn)。再如果每一個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)平均50名銷售人員的話，全國(guó)就將有近3000萬(wàn)名銷售人員。

有這個(gè)可能嗎？木人認(rèn)為絕無(wú)可能，一是沒(méi)有這么多人才供應(yīng)保險(xiǎn)公司；二是這樣的做法會(huì)使大多數(shù)保險(xiǎn)公司背上沉重的成本包袱；三是市場(chǎng)上也沒(méi)有足夠的保費(fèi)收入養(yǎng)活這么多的從業(yè)人員，保險(xiǎn)市場(chǎng)的總規(guī)模是有限的；四是這么多機(jī)構(gòu)，監(jiān)管部門也會(huì)極為頭疼，每個(gè)機(jī)構(gòu)檢查一次估計(jì)都要幾十年。

未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必定會(huì)走上細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品之道路，除少部分大公司可能會(huì)介入大部分客戶領(lǐng)域，多數(shù)公司都將會(huì)有自己明確的定位，也許只做一種產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品，也可能只在某一個(gè)地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，或許只針對(duì)某一類客戶群體或行業(yè)開展業(yè)務(wù)，等等。

對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，更無(wú)必要、也無(wú)可能什么都自己做，尤其是銷售。只能銷售一種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員之生存能力肯定不如可以有多種選擇的業(yè)務(wù)員，除非，該公司提供更高的業(yè)務(wù)傭金或其他福利。而且許多特定的產(chǎn)品本身就存在一個(gè)特定的兼業(yè)代理市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司不需要再為此自建龐大的銷售隊(duì)伍，比如旅行保險(xiǎn)由旅行社代理肯定比自建銷售隊(duì)伍效率高太多。因此，木人認(rèn)為未來(lái)多數(shù)保險(xiǎn)公司的銷售都應(yīng)該是或只能是通過(guò)中介市場(chǎng)進(jìn)行，沒(méi)有必要也無(wú)這個(gè)可能每家公司都自建銷售隊(duì)伍。

特殊歷史原因造就今日之保險(xiǎn)中介市場(chǎng)現(xiàn)狀

保險(xiǎn)中介如此重要，可為何在今天的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)之地位卻如此不堪？還有好事者為保險(xiǎn)中介總結(jié)出幾大亂象，似乎保險(xiǎn)中介就是行業(yè)混亂之源頭。而前幾次木人為保險(xiǎn)中介說(shuō)了幾句公道話也被人說(shuō)成是為保險(xiǎn)中介站臺(tái)。今天在這里，木人可以負(fù)責(zé)任地回答這些人：“凡是不懂保險(xiǎn)中介之價(jià)值，不明白保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司的相互依存關(guān)系的人，都不能真正稱之為懂保險(xiǎn)的人。”

今日中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)之所以形成如此局面是有一些歷史原因的。50年代初期的上海還有上百家保險(xiǎn)公司和數(shù)以千計(jì)的保險(xiǎn)代理人和代理機(jī)構(gòu)，但隨著社會(huì)主義工商業(yè)改造，企業(yè)都國(guó)有化了，買保險(xiǎn)與保險(xiǎn)賠償變成只是國(guó)家財(cái)政部門左手倒右手的行為了，商業(yè)保險(xiǎn)當(dāng)然就沒(méi)有繼續(xù)存在下去的必要了。于是從50年代中期開始，所有的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都停止了，僅剩下了國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)這一塊。彈指一揮間，這一停就是20多年，直到1978年改革開放，人民保險(xiǎn)得以恢復(fù)營(yíng)業(yè)。

此時(shí)，也就只有一家中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加上私有經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)，所以保險(xiǎn)中介既不需要也不可能得到重視。據(jù)一位中國(guó)人民保險(xiǎn)的老朋友介紹，80年代還有人為了買保險(xiǎn)而請(qǐng)保險(xiǎn)公司的人吃飯，現(xiàn)在看起來(lái)都是笑話了。

進(jìn)入90年代之后，雖然商業(yè)保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，但基于人的慣性，幾乎所有的公司也都只是模仿了中國(guó)人民保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式：按行政區(qū)劃層層設(shè)立機(jī)構(gòu)，總公司、省公司、地市支公司、縣支公司，甚至往下還設(shè)有營(yíng)業(yè)部。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)就這樣又走過(guò)了40個(gè)年頭，如今因欠缺保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展而逐漸顯露出這是一個(gè)跛腳的行業(yè)，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

沒(méi)有足夠數(shù)量的中介機(jī)構(gòu)形不成真正的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該如何補(bǔ)齊這一塊短板呢？木人有如下幾點(diǎn)看法：

1

首先是保險(xiǎn)從業(yè)人員，尤其是監(jiān)管層與保險(xiǎn)公司決策層要改變那種重保險(xiǎn)公司輕保險(xiǎn)中介，保險(xiǎn)中介可有可無(wú)的看法，重新建立起“保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場(chǎng)不可或缺的重要組成部分”的理念。保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司之間沒(méi)有優(yōu)劣之分或貴賤之分，他們只是同一個(gè)市場(chǎng)上的不同角色而已。

2

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)必須徹底放開，沒(méi)有足夠數(shù)量的中介機(jī)構(gòu)形不成真正的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。木人以為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)至少可以容納一萬(wàn)家以上的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，保險(xiǎn)中介并不僅僅是經(jīng)紀(jì)公司、代理公司與保險(xiǎn)公估公司這幾種類型，還可以有更多的其他類型的保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如精算師事務(wù)所，與保險(xiǎn)業(yè)密不可分的服務(wù)機(jī)構(gòu)（如汽車救援、醫(yī)療救援及類似美國(guó)藍(lán)十字或藍(lán)盾那樣的醫(yī)療服務(wù)與管理平臺(tái)）等。

未來(lái)大多數(shù)保險(xiǎn)公司都應(yīng)該集中資源發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而把那些專業(yè)公司更擅長(zhǎng)的事情交由他們?nèi)ヌ幚?，既提高了工作效率又降低了因固定成本高企帶?lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3

關(guān)于保險(xiǎn)代理公司會(huì)搞亂市場(chǎng)或胡作非為的所有指責(zé)，都是為了掩蓋保險(xiǎn)公司自身管理漏洞或管理不力或疏于管理的事實(shí)。

木人在此再次重申一個(gè)觀點(diǎn)：保險(xiǎn)公司有責(zé)任與義務(wù)，也有足夠能力去管理中介公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量。不符合保險(xiǎn)公司承保原則的業(yè)務(wù)可以不接，管理混亂或風(fēng)險(xiǎn)太大的中介機(jī)構(gòu)可以不與其合作，可以保留調(diào)查代理公司展業(yè)渠道、宣傳資料等的權(quán)利。保險(xiǎn)公司甚至還可以聘請(qǐng)獨(dú)立的第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)去評(píng)價(jià)中介機(jī)構(gòu)的信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)狀況。

總之，保險(xiǎn)公司有這個(gè)動(dòng)力與能力去管控保險(xiǎn)中介的行為，監(jiān)管部門也只需要瞄準(zhǔn)保險(xiǎn)公司這個(gè)靶子就可以了，既省力又有效，何樂(lè)而不為？所以，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)雖然有可能會(huì)出現(xiàn)個(gè)別公司或個(gè)人坑蒙拐騙之行為，但在保險(xiǎn)公司嚴(yán)格的管理之下也不可能出現(xiàn)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，木人多年的經(jīng)驗(yàn)告訴自己：最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)還在保險(xiǎn)公司內(nèi)部人，大多數(shù)案例顯示，沒(méi)有保險(xiǎn)公司內(nèi)部人的參與，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)其實(shí)啥也做不了。

4

降低保險(xiǎn)中介準(zhǔn)入門檻，尤其是必須大幅度降低保險(xiǎn)代理公司之準(zhǔn)入門檻。甚至保險(xiǎn)代理公司就應(yīng)該實(shí)行注冊(cè)制而不是審批制。為什么要降低保險(xiǎn)代理公司之準(zhǔn)入門檻？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理公司歸根結(jié)底只是保險(xiǎn)公司的代理商，它能賣什么產(chǎn)品，以什么價(jià)格銷售等等都是由保險(xiǎn)公司決定的。

從國(guó)外的實(shí)踐來(lái)看，大多數(shù)的代理公司都是很小規(guī)模的。比如日本，許多代理公司其實(shí)就是一個(gè)代理門店，可能就在超市里支一張桌子就可以了，工作人員也只有一兩名。這樣的機(jī)構(gòu)也需要五千萬(wàn)注冊(cè)資本金？在日本，監(jiān)管部門管理保險(xiǎn)代理的主要工作是制訂有關(guān)法規(guī)，這些法規(guī)最核心部分就是為代理機(jī)構(gòu)分級(jí)，并按照不同等級(jí)規(guī)定代理機(jī)構(gòu)可以銷售的產(chǎn)品類型與可以代理的保險(xiǎn)公司數(shù)量。保險(xiǎn)公司按照規(guī)則執(zhí)行和管理代理機(jī)構(gòu)即可。只要沒(méi)有什么大的事件或糾紛發(fā)生，監(jiān)管部門一般不會(huì)去直接管代理機(jī)構(gòu)。

1994年，木人在新加坡再保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)的時(shí)候，曾經(jīng)由他們介紹去參觀過(guò)一家保險(xiǎn)代理公司。這家代理公司共有5人，老板夫妻兩人與兒子、兒媳，另雇有一名文員處理一些雜務(wù)。該代理公司主要業(yè)務(wù)來(lái)源于大華銀行，屬于長(zhǎng)期合作關(guān)系。該公司雖然人員不多，但每年的保費(fèi)收入超過(guò)6000萬(wàn)新加坡幣，效益相當(dāng)不錯(cuò)。

當(dāng)時(shí)木人也問(wèn)過(guò)監(jiān)管方面的事情，據(jù)該老板介紹，在新加坡，代理公司并沒(méi)有很高的門檻，這也是他們雖然業(yè)務(wù)不錯(cuò)但并沒(méi)有變成經(jīng)紀(jì)公司的原因（經(jīng)紀(jì)公司門檻與監(jiān)管要嚴(yán)格很多）。新加坡監(jiān)管部門對(duì)代理公司的監(jiān)管主要是兩條：一是保費(fèi)賬戶必須與保險(xiǎn)公司聯(lián)名開設(shè)（所以不可能發(fā)生代理公司老板卷款潛逃的事件）；二是至多可以和五家保險(xiǎn)公司合作。

5

規(guī)范兼業(yè)代理。兼業(yè)代理也是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)不可缺少的一部分，尤其是銀行、汽車經(jīng)銷商、航運(yùn)公司等。過(guò)去兼業(yè)代理的主要問(wèn)題是有人把兼業(yè)做成了主業(yè)，或者根本就沒(méi)有其他主業(yè)只有保險(xiǎn)代理——其實(shí)這種情況的出現(xiàn)也是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介市場(chǎng)沒(méi)有放開之故，許多人用這種方式跳過(guò)申請(qǐng)牌照的困難。

一旦中介市場(chǎng)放開，也就不會(huì)有人用申請(qǐng)兼業(yè)的方式做專業(yè)保險(xiǎn)代理了，兼業(yè)代理就很好規(guī)范了，只需要限制可以代理的產(chǎn)品種類和可以代理的保險(xiǎn)公司數(shù)量即可。通常兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)都有自己的主業(yè)，限制其所代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類與主業(yè)相符就可以了。

6

改革個(gè)人營(yíng)銷制度，區(qū)分獨(dú)立代理人與專屬代理人。大力發(fā)展新的個(gè)人代理人制度。木人以為，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理人市場(chǎng)也許只需要一百萬(wàn)足矣。由于這部分內(nèi)容已經(jīng)在《營(yíng)銷將死|木人三篇①》一文中有過(guò)闡述，故不再贅言。

7

盡快發(fā)展和建設(shè)其他類型的保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國(guó)的費(fèi)用型醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品之所以不能得到大規(guī)模發(fā)展，主要原因就在于沒(méi)有一個(gè)很好的第三方平臺(tái)來(lái)管控醫(yī)療費(fèi)用的合理性；汽車維修費(fèi)用與零部件價(jià)格等資訊平臺(tái)也亟需建設(shè)。而這些都不可能是一家單獨(dú)的保險(xiǎn)公司可以完成的。如果類似這些工作都有很好的第三方平臺(tái)為保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)，相信保險(xiǎn)業(yè)會(huì)發(fā)展得更快更好。

總而言之，在木人看來(lái)，只有擁有足夠數(shù)量、足夠豐富多元的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)方可鳳凰涅槃再獲發(fā)展之良機(jī)。換句話說(shuō)，如果某家保險(xiǎn)公司能在未來(lái)數(shù)年內(nèi)率先轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，充分利用和挖掘保險(xiǎn)中介之潛力，那么就很有可能率先走出一條保險(xiǎn)公司發(fā)展新模式。