編者按：

今天推送的這篇文章，可能是保險業(yè)最近幾年最全面、最成體系、最具前瞻性的戰(zhàn)略預測力作。作者從保險業(yè)變革的基礎(chǔ)、條件、邏輯出發(fā)，大膽預測，未來行業(yè)一切競爭都將納入保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系的范疇，保險公司應(yīng)據(jù)此作出不同定位。

他指出，保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值在于數(shù)據(jù)，因為無論是客戶觸達還是風險測評、風險控制，都離不開數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，才能完成客戶畫像。

他指出，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的目的在于基于客戶精準畫像的商業(yè)模式重建。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的環(huán)境下，客戶、產(chǎn)品和銷售三者之間的關(guān)系，可以得到重構(gòu)，也許會為商業(yè)模式的創(chuàng)新打開廣闊的空間。

通過深入闡述互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的特點，他也針對不同體量保險公司未來的發(fā)展方向給出預判：不同的保險公司在互聯(lián)網(wǎng)保險生態(tài)中將扮演不同的角色，只有大公司可能有主導生態(tài)建設(shè)的可能，小公司的戰(zhàn)略應(yīng)該不是建生態(tài)，而是進生態(tài)。

回首往昔，2017年無疑是保險行業(yè)斗轉(zhuǎn)星移的大轉(zhuǎn)折之年，是近五年乃至近三十年行業(yè)內(nèi)外部形勢變化最劇烈、經(jīng)歷波折和敏感事件最多、政策調(diào)整幅度最大的一年。但從一個更長的歷史區(qū)間來看，互聯(lián)網(wǎng)保險和保險科技隨風潛入夜，潤物細無聲，正在更深層次上改變這個行業(yè)，成為推動保險步入百年未有之變局的雄渾動力。

那些數(shù)百多年積累起來的行業(yè)性知識、經(jīng)驗和模式，正在并將繼續(xù)經(jīng)歷前所未有的沖擊，其所依托的基礎(chǔ)、條件和邏輯，都在悄然發(fā)生根本性改變，這也許才是需要大家持續(xù)關(guān)注的歷史性大轉(zhuǎn)折。在這場打破舊世界、建立新世界的科技突進和商業(yè)狂歡中，保險和保險業(yè)的未來會如何演化？

生態(tài)是互聯(lián)網(wǎng)保險或保險科技話語大潮中的一個子話題，但到底什么是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)？生態(tài)建設(shè)的邏輯是什么？邊界在哪里？核心價值是什么？傳統(tǒng)保險業(yè)在生態(tài)建設(shè)中有什么優(yōu)勢和困難？生態(tài)建設(shè)會對行業(yè)帶來哪些影響和改變？

以上這些問題，既是當下互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展以及傳統(tǒng)保險轉(zhuǎn)型繞不過去的新課題，也是需要深入研究和實踐探索的時代性大課題。我們都知道未來一定會來，但沒人確切知道它將從哪里來，或許我們可以把耳朵貼近地面，側(cè)向隱約的遠方，看能不能聽到一點點腳步聲？

討論互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)這個話題之前，不妨先簡要回顧一下科技話題的緣起和IT科技在保險經(jīng)營角色的轉(zhuǎn)變過程，回答一個很多人都注意到的問題，為什么IT技術(shù)會從后臺走到前臺，從寂寂無聞變成話題中心？

從行業(yè)外部看，互聯(lián)網(wǎng)保險和保險科技概念的勃興，無疑借助了科技話題大眾化、普泛化的潮流。

普通民眾廣泛參與IT科技話題，與技術(shù)服務(wù)形態(tài)的升級和變革息息相關(guān)。網(wǎng)購平臺和云計算作為IT服務(wù)模式的革命性突破，讓小公司、小業(yè)主可以擁有原來大公司通過大投入才可以獲得的IT能力，使新時代的大眾創(chuàng)業(yè)成為可能。類似BAT這樣的網(wǎng)絡(luò)渠道和技術(shù)的整合供應(yīng)商，已經(jīng)不再是一家單純的商業(yè)公司，而是社會商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)者。

IT科技這種高精尖的話題就這樣從專業(yè)范圍推送到非專業(yè)應(yīng)用者階層。隨著智能手機、社交軟件和大數(shù)據(jù)技術(shù)等新物態(tài)、新業(yè)態(tài)的普及，普羅大眾直接獲得IT技術(shù)帶來的切身體驗，新科技新應(yīng)用成為全民生活起居的日常話題。人工智能的興起，把一個科技和消費話題帶上了人類命運大討論的哲學層面，人文知識分子和民間智力階層的積極參與，使之成為一個具有歷史感和社會情懷的前沿話題，不僅貌似深刻，而且頗趕時髦。

這年頭，不聊幾句阿爾法狗，你都覺得自己脫離社會，當然，說多了就油膩了！保險科技正是在這樣一個科技話題升級泛濫的大潮中應(yīng)運而生。順應(yīng)和借助這個大勢，它天然有對保險向何處去進行追問的使命感。

從行業(yè)內(nèi)部看，保險經(jīng)營管理的技術(shù)升級此前多年其實一直在悄然推進，從OA、ERP到后援集中，從數(shù)據(jù)中心到移動展業(yè)，IT科技在保險經(jīng)營管理中扮演越來越重要的角色。但在這個階段，IT部門是后臺支持部門，和業(yè)務(wù)部門分得很清楚，IT只是經(jīng)營管理的輔助工具，主要目的在于效率提升和成本控制。

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的嬗變和大數(shù)據(jù)技術(shù)的深入運用，IT的角色隨之發(fā)生改變，內(nèi)部效率提升已經(jīng)不再是企業(yè)進化的主攻方向。通過IT能力，獲取外部市場資源，建立網(wǎng)絡(luò)和客戶優(yōu)勢，已經(jīng)成為IT擴張的主戰(zhàn)場。換句話說，以前的IT，重在梳理和構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部資源關(guān)系，現(xiàn)在的IT，重在搭建企業(yè)和客戶、企業(yè)和市場、企業(yè)和社會之間的新型資源關(guān)系，其效用早已溢出企業(yè)內(nèi)部邊界，以引領(lǐng)的姿態(tài)，取代或提升企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手段，直接站在業(yè)務(wù)一線，成為前臺角色。

更進一步說，IT從后臺到前臺的改變，凸顯了保險的某些特點和傳統(tǒng)保險作業(yè)模式中的局限。按照不同維度，可以對保險需求進行細分。從需求獨立性看，有的需求是依附型的，是典型的次生需求，如車險，完全是基于購車和駕車這一前置需求而產(chǎn)生的，責任險是基于特定的作業(yè)環(huán)境和責任歸屬產(chǎn)生的。有的則不依賴于某種特定的前置環(huán)境，是相對獨立的原生需求，如壽險、養(yǎng)老險、健康險和通用型意外險等?；究梢钥闯鰜?，產(chǎn)險的依附性強，人身險的依附性弱。

這種區(qū)分，決定了不同險種對場景性渠道的依賴程度。車險手續(xù)費為什么打擊不下去甚至越來越高？就是因為車險天然有對場景性渠道的依賴。互聯(lián)網(wǎng)車險的競爭，不完全是網(wǎng)絡(luò)渠道和保險公司之間的博弈，更是4S店等線下渠道與網(wǎng)絡(luò)平臺等線上渠道之間的利益轉(zhuǎn)移。

從需求的個性化程度看，有的風險個性化色彩重，如健康風險，個體之間有顯著差異，再如交通責任險，與駕駛者的行為習慣和車輛類型狀態(tài)也有比較強的關(guān)聯(lián)。有的風險個性化色彩較弱，如壽險、養(yǎng)老險、通用型意外險等（更不用說理財險了）。前者的風險定價因素多，對標的的風險測評、核保和后續(xù)風控要求都比較高，后者則相對簡單得多。

以上兩種不同維度的區(qū)分，實際上預示了保險科技在未來市場競爭中可能扮演的角色和互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展軌跡。對于依附型和個性化色彩強的保險來說，單純從內(nèi)部效率提升的角度強化IT能力，已經(jīng)無法獲得進一步的競爭優(yōu)勢，場景控制和對標的風險數(shù)據(jù)的獲取和處理能力，才是未來競爭致勝的關(guān)鍵。對于獨立型和個性化色彩弱的保險，同樣存在這個問題，只是達成的過程更為曲折，競爭體系的構(gòu)建更為復雜罷了。

2  互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值是數(shù)據(jù)

保險科技在行業(yè)的滲透和發(fā)展，可以從保險公司內(nèi)部和外部進行觀察。在保險公司內(nèi)部，保險科技的目標和路徑有三：一是推動保單獲取和保險服務(wù)的簡便化。二是實現(xiàn)經(jīng)營管理的全程數(shù)據(jù)化。三是形成公司內(nèi)外業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)獲取過程的在線化。在保險公司外部，主要是大大小小形形色色的各種第三方平臺或輔助外包機構(gòu)，參與保險作業(yè)流程的專業(yè)化分工，推動保險公司實現(xiàn)平臺化經(jīng)營。服務(wù)簡便化屬于效率提升的傳統(tǒng)技術(shù)進階路線，大部分保險公司的科技發(fā)展戰(zhàn)略把重點放在這條路徑上。我認為，這不是生態(tài)建設(shè)思維。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的本質(zhì)特征是什么？在回答這個問題之前，我們先分析一下除了運營管理能力、銷售服務(wù)能力這些傳統(tǒng)競爭要素外，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，保險經(jīng)營的必爭之地在哪里？我以為主要有三：一是客戶觸達。大家一般將其理解為獲客、場景、流量等，我認為這還不是其全部內(nèi)涵。二是風險測評。包括個體需求評估和個性化產(chǎn)品服務(wù)匹配。三是風險控制，包括持續(xù)性風險監(jiān)測和賠付控制等。

這個問題要得到最有效的解決，建立在一個重要基礎(chǔ)之上，就是對客戶進行動態(tài)、持續(xù)和精準的畫像。完成客戶畫像的基本要求是什么？是實時、多維和充分的熱數(shù)據(jù)，是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機制，是模型、算法的自驅(qū)動。這就是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的本質(zhì)特征?；谶@個邏輯，我們可以對互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)作如此定義，即通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸服務(wù)的形式，形成數(shù)據(jù)提取和處理的內(nèi)生機制，并以數(shù)據(jù)循環(huán)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和產(chǎn)業(yè)擴張的商業(yè)模式。

一個有一定規(guī)模、運轉(zhuǎn)良好甚至能夠自我生長的生態(tài)，是一種理想的狀態(tài)，不容易實現(xiàn)。但只有朝向這個方向的努力，我認為才是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的行為，才是邁向勝利終點的腳步。其實大家看看目前比較成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司，基本都在向這個景象遷移，我認為這是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展的方向。從這個意義上講，數(shù)據(jù)，滿足模型和算法所需的所有數(shù)據(jù)，才是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的核心價值。進一步理解這個定義，可以從幾個方面討論：

第一，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不同于以效率提升為目的的科技建設(shè)。這里先厘清“互聯(lián)網(wǎng)保險”和“保險科技”這兩個概念，前者資深，后者當紅，大家對概念的偏好似乎和對美女的偏好一樣，更喜歡當紅的而不是資深的。

在我看來，兩者沒什么區(qū)別，互聯(lián)網(wǎng)保險是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的保險，保險科技中的科技主要指信息科技，而幾乎所有的IT新技術(shù)都是圍繞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展起來的，所以兩者實際上是一回事。我個人對互聯(lián)網(wǎng)保險這個概念情有獨鐘，因為它直接傳遞了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的本質(zhì)內(nèi)涵。互聯(lián)網(wǎng)保險生態(tài)建設(shè)以保險科技深化應(yīng)用為前提，單就保險科技建設(shè)本身來說，是以生態(tài)建設(shè)為目的還是以效率提升為目的，雖然基礎(chǔ)工作一致，技術(shù)手段相同，初期效果也差不多，但由于最終目標不一樣，在實現(xiàn)路徑、操作方式上和價值定位上還是有很大區(qū)別的。

前者是傳統(tǒng)模式下的管理服務(wù)改進，后者是基于新的商業(yè)邏輯的前瞻布局。后者的著力點在于形成全方位的數(shù)據(jù)提取和處理機制，達成客戶畫像，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，從而輸出客戶價值，實現(xiàn)商業(yè)目的。在未來的商業(yè)競爭中，只有能完成精準客戶畫像的公司，才算真正擁有了客戶，才會獲得客戶需求的開發(fā)權(quán)。企業(yè)服務(wù)效率高不高，與企業(yè)能不能真正擁有客戶相比，是能力和機會的區(qū)別，前者只是好與差的不同，后者則事關(guān)企業(yè)的生存與死亡。

第二，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)多元化，是以主業(yè)為基礎(chǔ)，開發(fā)客戶關(guān)聯(lián)需求，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)同推進和關(guān)聯(lián)發(fā)展。由于缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，一些多元化發(fā)展往往演變?yōu)閬y投資亂開發(fā)，多元有余而協(xié)同不足，失敗教訓多，成功經(jīng)驗少。生態(tài)建設(shè)必然涉及跨界投資和產(chǎn)業(yè)聚集，但這種投資只是起點不是目的，生態(tài)建設(shè)的主要目的是以提供服務(wù)為交換，獲取鮮活的、持續(xù)性的數(shù)據(jù)，構(gòu)建全方位立體化的數(shù)據(jù)體系。觀察螞蟻、騰訊的收購邏輯，我認為其主要目的就是防止數(shù)據(jù)逃逸，避免數(shù)據(jù)缺漏，建立大一統(tǒng)的數(shù)據(jù)王國。換句話說，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中，投資和數(shù)據(jù)互為表里。由于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，在數(shù)據(jù)的反哺支持下，企業(yè)跨界知識學習和管理能力增強，為多元化提供了專業(yè)基礎(chǔ)，也會提高投資成功率。

第三，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)不是簡單的場景搭設(shè)和渠道拓展?；ヂ?lián)網(wǎng)保險最初的形態(tài)就是渠道，后來又演化出場景。如果只是把生態(tài)看作渠道，則流量是第一位的，銷售是第一位的，客戶和服務(wù)本身反而無足輕重。我們知道，內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，難度是漸次增加的，實際上構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化發(fā)展的三個階段。由于服務(wù)與客戶需求的個性化有更緊密關(guān)聯(lián)，在大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)成熟以前，服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化難度最大。

保險恰恰是一種比較復雜的風險管理服務(wù)，這就是過去保險網(wǎng)銷發(fā)展不快，很難推進的重要原因之一。之前，部分公司把保險服務(wù)做簡單化、產(chǎn)品化處理，比如把保障和理財分開，保單內(nèi)容一再簡化，服務(wù)方式單一化等，實際上是一種降維處理，目的是為了解決渠道匹配的大難題。互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)則始終圍繞客戶，以客戶為中心，和渠道論不在一個層面上。

場景是渠道的升級。基于場景，我們能夠開發(fā)客戶的熱需求。從目前主打的退貨運費險、飛機延誤險等幾款碎片化場景保險產(chǎn)品看，我認為這些產(chǎn)品雖有一定商業(yè)價值和社會價值，但不可能代表保險產(chǎn)品的發(fā)展方向，有的產(chǎn)品更類似游戲而不是風險管理。

保險的實質(zhì)是是什么？是解決客戶焦慮。客戶最大的焦慮是什么？與保險相關(guān)的，是重大意外、健康、養(yǎng)老和不可承受之財產(chǎn)責任。

這些，才是保險應(yīng)該奮斗的主戰(zhàn)場。但這些保險需求大部分是獨立型而不是依附型的，是冷需求而不是熱需求，按新晉網(wǎng)絡(luò)流行語的說法是“佛系需求”，既不容易激活，也很難順手搞定。所以目前這種低層次場景保險，無法解決客戶最主要的保險需求問題。

對于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)而言，場景只是其解決客戶觸達的部分功能，其更主要的目標，是通過精準客戶畫像，確知客戶真實的保險需求和購買能力，解決消費體驗的問題，為保險服務(wù)創(chuàng)造條件，為客戶創(chuàng)造價值。

第四，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是持續(xù)、開放和不斷變化的。一方面，羅馬不是一天建成的，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建設(shè)也是一個長期和漸進的過程，不可能畢其功于一役，更不可能通過幾個投資并購就輕松搞定。另一方面，客戶數(shù)據(jù)是是復合的、流動的、變化的，根據(jù)數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)形態(tài)等，可以分為公共數(shù)據(jù)和私營數(shù)據(jù)，客戶讓渡數(shù)據(jù)和客戶隱私數(shù)據(jù)，客戶授權(quán)數(shù)據(jù)和生態(tài)自生數(shù)據(jù)等。

生態(tài)數(shù)據(jù)來源是多元化的，有的在生態(tài)內(nèi)部自生自滅，有的在生態(tài)之間引進吸收，有輸出有輸入，沒辦法一網(wǎng)打盡，或者幻想一個生態(tài)就搞定所有事情。因此，生態(tài)的發(fā)展必然是開放的，信息的充分流通和交換是商業(yè)進步的基本要求。生態(tài)本身也會不斷隨著客戶的變化、需求的變化而變化，持續(xù)進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和重組，生態(tài)進化是無止境的，沒有竣工之日。

3  互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的目的是

基于客戶精準畫像的商業(yè)模式重建

商業(yè)模式實際就是有目的的利益組合形式，客戶、產(chǎn)品和銷售（推廣）是商業(yè)模式的核心三要素。大家都普遍感覺到，在政策收緊的今天，傳統(tǒng)套路的保險是越來越不好干了。高管們每天要面對的，是政策的槍林彈雨，成本的水漲船高，偏好的朝三暮四，技術(shù)的喜新厭舊。尋求新的商業(yè)模式，簡直是每一個高管的憧憬和夢想。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的環(huán)境下，客戶、產(chǎn)品和銷售三者之間的關(guān)系，可以得到重構(gòu)，也許會為商業(yè)模式的創(chuàng)新打開廣闊的空間。

一是從產(chǎn)品的角度看。在生態(tài)環(huán)境下，保險產(chǎn)品可以擺脫簡單形態(tài)，在條款和價格之外，建立更加縱深的服務(wù)體系，加寬產(chǎn)品創(chuàng)新的護城河。隨著保險消費的升級，客戶越來越挑剔，簡單服務(wù)形態(tài)的粗糧蛋糕已經(jīng)不行了，必須升級到直達痛點、意外驚喜、一鍵服務(wù)、一攬子解決方案等層次，并涂抹上個性、故事、情懷和意義的奶油，才能俘獲客戶芳心。而這些，在生態(tài)環(huán)境下才更有機會做文章，才更容易實現(xiàn)。

此外，保險不像奢侈品，客戶對價格比較敏感，逼迫保險公司打價格戰(zhàn)，市場競爭始終擺脫不了的單純價格競爭的局面。如果通過生態(tài)的多元化服務(wù)，從產(chǎn)業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去，把部分財務(wù)需求轉(zhuǎn)化為消費需求，可以消除客戶價格敏感性，企業(yè)會有更為寬松的盈利空間。

二是從客戶的角度看。有能力對客戶精準畫像的公司，更容易找到好客戶，剔除壞客戶，在與同類公司的競爭中勝出。從更深層次看，挑選客戶與解決風險的問題，是傳統(tǒng)保險的內(nèi)在矛盾，我們尋找那些風險小的客戶承保，卻把真正有風險或風險大更需要保險的剔除在外，這實際是建立在信息不對稱和專業(yè)不對稱基礎(chǔ)上的不對等交易，一定程度上是對保險初衷的背離。

在通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)風險低成本和連續(xù)控制的前提下，保險公司可以通過管理風險獲得風險收益，這是一種保險產(chǎn)品思路的創(chuàng)新。比如美國保險公司Clover Health公司，通過管理病人的健康和醫(yī)療，獲取所節(jié)省的醫(yī)療費的分成。國內(nèi)部分公司開發(fā)的專門針對糖尿病人的保險，也是這個思路。這有點像把健康險做成類似責任險的機制，不再是利用專業(yè)優(yōu)勢和信息不對稱，利用人們的恐懼和無知賺錢，而是和客戶利益高度一致，通過管理人的惰性，精準提供應(yīng)用知識，降低客戶風險來賺取風險差價。這不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新，更是一種情懷的注入。

三是從銷售的角度看。一方面，在數(shù)據(jù)的導引下，可以讓銷售從漫灌改為滴灌，精確制導，準確對位客戶，節(jié)約銷售成本。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)擴張效應(yīng)，設(shè)計爆品，創(chuàng)造現(xiàn)象，可以實現(xiàn)更大范圍的產(chǎn)品推廣。為什么騰訊和阿里能像龍卷風一樣席卷一切，就是他們自帶社群擴散和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的光環(huán)，可以隨時制造熱點。

四是從市場競爭的角度看。隨著世界越來越IT化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化和智能化，保險的競爭已經(jīng)不再是行業(yè)內(nèi)部公司之間簡單的商業(yè)競爭，而是演化為三個不同層次的競爭。

第一，保險與其它風險管理工具的競爭，決定了保險公司還有沒有游戲可以玩。換句話說，在有些領(lǐng)域，未來可能不再需要保險手段或者傳統(tǒng)類型的保險產(chǎn)品了。比如隨著無人駕駛的實現(xiàn)，駕駛風險被消解或轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)車險和交強險將大幅度萎縮。這就是所謂“我滅了你，與你無關(guān)”。

第二，保險行業(yè)與其它行業(yè)的競爭，決定了保險公司的對手玩家到底是誰。一些控制場景和數(shù)據(jù)的平臺類公司，基于對客戶需求和風險數(shù)據(jù)的第一手掌握，直接截流了保險需求，通過模型訓練取代傳統(tǒng)保險公司的精算能力，自行設(shè)計保險產(chǎn)品，自行提供客戶服務(wù)，保險公司基本喪失了定價功能，無法直面保險消費者，僅扮演風險資本提供者的單一角色，甚至不如傳統(tǒng)的再保險公司。如果不是牌照保護，在資本充盈的時代，保險公司的這個價值也會被剝奪。換句話說，保險業(yè)的門口，同樣站滿了“野蠻人”。

第三，保險公司之間的競爭，決定坐到游戲桌上的保險公司誰輸誰贏。行業(yè)內(nèi)部競爭是身邊永遠的戰(zhàn)爭。即便如此，這種競爭的重點也同樣逐步轉(zhuǎn)移到包括數(shù)據(jù)能力和計算能力在內(nèi)的IT能力的競爭上來。這是“親兄弟，明算賬”。

回過頭看，互聯(lián)網(wǎng)保險從技術(shù)、渠道、產(chǎn)品、場景等概念中一路走來，既推動著保險競爭發(fā)展演化，同時也不斷豐富和變換自身內(nèi)涵。從商業(yè)邏輯看，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是保險競爭形態(tài)演化的必然結(jié)果，也將會是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的高階形態(tài)。生態(tài)建設(shè)的最終目標，是實現(xiàn)商業(yè)模式的重建和變革。因此，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)既是時代大勢，也是戰(zhàn)略之道，還是經(jīng)營之術(shù)，這就是傳統(tǒng)保險行業(yè)必須重視互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的內(nèi)在動因。取勢、明道、優(yōu)術(shù)，是保險公司的必然之選。

4  保險公司在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)中的角色

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)功力非凡，建成當然不會輕而易舉。理想因其高遠，才值得為之奮斗。所有的產(chǎn)業(yè)，都想從自己的原點出發(fā)，建立圍繞主業(yè)的生態(tài)體系。汽車廠商想辦保險，為購車客戶提供延伸保險服務(wù)，反過來，保險公司都去造汽車？

我確實聽說有保險公司想要遍地收購4S店。有醫(yī)院想投資設(shè)立保險公司，也有人建議保險公司應(yīng)該收購所有的醫(yī)院。到底是你進我的圈子還是我進你的圈子？與此同時，另一個追問是，生態(tài)建設(shè)的邊界在哪里？面包你可以自己做，面粉你也可以自己磨，你還要親自去種麥子不成？總而言之，在這場生態(tài)圈控制的商業(yè)博弈中，誰占有先機，誰有機會勝出？我們不妨先看看生態(tài)圈建設(shè)的主導因素有哪些？

一是數(shù)據(jù)主導。誰擁有數(shù)據(jù)，尤其是核心數(shù)據(jù)，誰主導生態(tài)。數(shù)據(jù)是生態(tài)的核心價值，數(shù)據(jù)的先發(fā)擁有者自然更容易主導生態(tài)建設(shè)。生態(tài)的自生數(shù)據(jù)越成體系，連續(xù)性越強，維度越完整，使用權(quán)越完整，生態(tài)的數(shù)據(jù)價值就越大。不同維度的數(shù)據(jù)，價值密度不一樣，更具商業(yè)價值的數(shù)據(jù)比例越大，數(shù)據(jù)來源的可替代性越弱，生態(tài)的價值就越高。擁有這些數(shù)據(jù)的主體，自然更容易主導整個生態(tài)的建設(shè)。

二是客戶主導。人多力量大，誰擁有客戶，誰主導生態(tài)。客戶數(shù)量是生態(tài)商業(yè)價值的重要指標，客戶同時也是數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者，客戶越多、活性越高，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也越多，生態(tài)的穩(wěn)定性越強。平安基于其擁有的大量高凈值金融客戶，為其旗下的多款互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景引流，幾乎所向披靡，很快使之成為每個細分領(lǐng)域客戶流量數(shù)一數(shù)二的應(yīng)用，因之成為其所控生態(tài)的的主導者。

三是技術(shù)主導。誰掌握技術(shù)，尤其是核心技術(shù)，誰主導生態(tài)。早期的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，往往都是其創(chuàng)始人掌握了一門技術(shù)上的獨門秘籍或者核心算法，并設(shè)計與之相匹配獨特商業(yè)模式，很快雄霸一方，谷歌、臉書莫不如此，今日頭條也是這樣突圍成功的?，F(xiàn)在大家都在賭人工智能這條獨木橋，如果誰在這方面建立明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢，資金、客戶、商家都會馬上跟過來，很快就會聚攏生態(tài)建設(shè)所需要的所有資源和力量。

四是資本主導。生態(tài)圈是不同業(yè)態(tài)的復合構(gòu)成，資本是凝聚商業(yè)的重要力量。通過投資并購，形成關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)集群，并以數(shù)據(jù)為樞紐，形成生態(tài)的生長機制，把多元化投資轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)構(gòu)建，也是一種高舉高打的生態(tài)建設(shè)路徑。但收購易整合難，以收購的方式建生態(tài)，投資只是第一步，未來道阻且長，需要慢慢消化。

五是政府主導。在一些領(lǐng)域，由于數(shù)據(jù)事關(guān)公共價值或社會利益，政府監(jiān)管介入比較深，生態(tài)建設(shè)的許多環(huán)節(jié)都需要得到政府許可。在這種情況下，誰獲得政府授權(quán)，誰掌握核心利益和價值，誰主導生態(tài)。但政府主導的生態(tài)也有其局限性，建起來容易用起來難，特別在商業(yè)化運用方面存在諸多限制和障礙，而商業(yè)化運用是推動生態(tài)進化最重要也最有效的驅(qū)動力。

對照來看，阿里和騰訊幾乎在每一項指標上都占盡優(yōu)勢，自然也就成為生態(tài)圈的霸主，幾乎掌控了整個中國社會的商業(yè)進步空間。反觀保險，我們的比較優(yōu)勢和弱點一目了然。

綜合分析，可以形成如下觀點：首先，大公司才有主導生態(tài)建設(shè)的可能，小公司的戰(zhàn)略首選不是建生態(tài)，而是進生態(tài)。

其次，單純的技術(shù)主導不是保險公司的選項，除非像平安這樣已經(jīng)在向科技方向轉(zhuǎn)基因了。

第三，資本也許是保險業(yè)的優(yōu)勢之一，除了符合監(jiān)管的并購行為外，還可以在需要重資產(chǎn)布局的某些生態(tài)領(lǐng)域有所作為。

第四，保險更多的是數(shù)據(jù)需求方而不是數(shù)據(jù)輸出方。行業(yè)這幾年一直在車聯(lián)網(wǎng)方面下功夫，但保險在其中扮演的角色始終搖擺不定。車聯(lián)網(wǎng)中，汽車廠商是核心數(shù)據(jù)的擁有者，個人駕駛行為數(shù)據(jù)又存在明顯的逆選擇問題。如何平衡車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中數(shù)據(jù)參與者的利益和角色，我認為目前還沒有形成比較成熟的模式。

第五，代理人隊伍是保險業(yè)與其它行業(yè)顯著不同的商業(yè)模式，在保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的過程中，代理人也許可以成為不可或缺的地推力量。

保險在生態(tài)建設(shè)中面臨不少困境：一是產(chǎn)業(yè)門檻。生態(tài)建設(shè)是一種新的商業(yè)實踐，保險過去在特許經(jīng)營和業(yè)務(wù)專營的牌照保護下，不僅別人攻不進來，我們也不能攻出去，所以在其它領(lǐng)域并無明顯的商業(yè)存在和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)恰恰要解決攻出去的問題。舉例來說，目前行業(yè)比較熱衷的大健康產(chǎn)業(yè)，保險有主導優(yōu)勢嗎？

首先，醫(yī)療是高度產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)域，利益格局早已形成甚至固化，新的玩家進入機會少，門檻高。其次，醫(yī)療行業(yè)封閉性強，專業(yè)性強，數(shù)據(jù)敏感度高，政府監(jiān)管色彩濃厚，旁系力量很難主導生態(tài)建設(shè)。第三，醫(yī)院產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復雜，很難進行收購整合。第四，醫(yī)院之間數(shù)據(jù)差異極大，數(shù)據(jù)保護意識強，數(shù)據(jù)整合工作難度極大。第五，保險在大健康產(chǎn)業(yè)中的地位不高，角色不重，不具備投資管理上的專業(yè)優(yōu)勢，很難有主導性作為。所以，以保險作為康聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的數(shù)據(jù)紐帶，是不是最佳的選擇，還是一個值得考慮的問題。

二是盈利模式。能夠持續(xù)健康生長的生態(tài)，內(nèi)部組成的各業(yè)態(tài)都應(yīng)該有自我造血機能，實現(xiàn)自我盈利，對生態(tài)內(nèi)部某個產(chǎn)業(yè)長時間大劑量資金輸血的模式是難以為繼的。這同時也對生態(tài)內(nèi)部各業(yè)的經(jīng)營管理能力提出了很高要求。舉例來說，目前行業(yè)比較熱衷參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，由于我國養(yǎng)老的社會化程度低，養(yǎng)老的產(chǎn)業(yè)化程度更低，相較于大健康產(chǎn)業(yè)，保險進入大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不失為一個更好的機會。但由養(yǎng)老服務(wù)的特點所決定，無論是重資產(chǎn)模式還是輕資產(chǎn)模式，短期內(nèi)解決盈利問題是比較大的挑戰(zhàn)，賬很難算平，需要從長計議，并尋求模式創(chuàng)新。

三是角色沖突。既然是生態(tài)，必然要有一定的產(chǎn)業(yè)鏈范圍和縱深度，有一定的覆蓋面和產(chǎn)業(yè)規(guī)模。保險主導的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，最終目的自然是為保險服務(wù)，但如果資產(chǎn)分布、盈利能力和管理耗費都大于主業(yè)時，怎么來解決保險主業(yè)經(jīng)營和生態(tài)圈經(jīng)營的角色沖突？換句話說，如何合理限定生態(tài)的界限和范圍，如何保證生態(tài)的完整性，形成生態(tài)的競爭優(yōu)勢，保險公司究竟需要有多大的投入才能建立相對成型的生態(tài)等問題，都是需要通過不斷的實踐來探索的話題。

5  保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)對行業(yè)和社會的遠期效應(yīng)

隨著云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等一系列信息技術(shù)的成熟、普及和全滲透、全覆蓋，人類社會和商業(yè)實踐的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、智能化程度必將越來越高，直至走向完全的互聯(lián)網(wǎng)社會和互聯(lián)網(wǎng)生存?；ヂ?lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)是保險業(yè)下一步發(fā)展的必由之路，不管時間早晚，未來一定會來。那么，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)對保險業(yè)以及社會將產(chǎn)生什么樣的短期影響和長期效應(yīng)呢？保險公司不走這條路又會有什么后果？答案很多，也非常不確定。我認為有以下幾個方面值得關(guān)注。

第一，行業(yè)競爭格局的改變。風險不滅，風控就始終存在。隨著技術(shù)的進步，保險公司在風險市場的角色面臨很多挑戰(zhàn)。今天探討的話題，實際是傳統(tǒng)保險企業(yè)的求存之道。隨著保險互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)建設(shè)的推進，行業(yè)競爭會出現(xiàn)如下趨勢：

一是競爭方式改變。以數(shù)據(jù)和生態(tài)為武器，保險競爭從冷兵器時代進入熱兵器時代，生態(tài)化公司憑借其數(shù)據(jù)優(yōu)勢，競爭能力的差距會越拉越大，市場壟斷性越強，傳統(tǒng)公司的奶酪一點點被偷走，傳統(tǒng)優(yōu)勢不復存在，競爭力逐步下降。

二是新小公司通過模式創(chuàng)新四渡赤水出奇兵的機會越來越少，市場連造反派都不容易找到了。天之道，損有余而補不足，商之道，損不足而奉有余。在生態(tài)邏輯下，市場機會被生態(tài)型公司霸占，剩余的商業(yè)空間越來越逼仄，夾縫的機會也不多了。強者恒強、贏家通吃更明顯。新人會發(fā)現(xiàn)，馬云欺騙了大家，除了他們家的生意，天下全是難做的生意。

對于生存愈發(fā)艱難的小公司來說，必須重新進行價值定位，盡快建立相對專業(yè)優(yōu)勢，進生態(tài)并在生態(tài)中找到合適的生存空間，才可能有立錐之地。前段時間微信朋友圈轉(zhuǎn)了一張不同段位的企業(yè)的市值變化圖表，數(shù)據(jù)表明，去年以來，市值越高的公司股價漲幅越大，似乎在一定程度上印證了這一點。

第二，保險公司進一步平臺化。在大數(shù)據(jù)和人工智能模式下，精算的模型化成為一種普遍應(yīng)用，產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)發(fā)生轉(zhuǎn)移，也將不再是保險經(jīng)營的核心優(yōu)勢（這點早已在OTA等場景中充分體現(xiàn)出來了）。在這種大背景下，保險的中介化、外包化程度會加深，保險公司更加平臺化。保險公司專業(yè)優(yōu)勢也許會逐步轉(zhuǎn)移并集中體現(xiàn)在資產(chǎn)負債匹配能力和資產(chǎn)組合投資能力上來。貼近生態(tài)的專業(yè)中介機構(gòu)會有很大發(fā)展機會，其在保險市場中的作用甚至超過保險公司，但沒有生態(tài)背景的中介機構(gòu)將越來越不具有業(yè)務(wù)競爭能力。

第三，各自有焦慮，顛覆永不停。傳統(tǒng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)焦慮，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有所有的焦慮。生態(tài)建設(shè)不是一勞永逸的，始終會面臨各種挑戰(zhàn)。首先，對互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)來說，人心和科技在賽跑，就看這些公司能否承受住人們對技術(shù)進步和業(yè)務(wù)增長速度的厚望了。眾安在資本市場的成功，具有標志性的意義，當然令人鼓舞，對互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展也是一件大好事。但高處不勝寒，如果沒有增長、擴張或創(chuàng)新的故事不斷上演，資本市場如歡場，喧囂和寂寞只有一線之隔，濃情蜜意和薄情寡義就在轉(zhuǎn)瞬之間。即便如微信和支付寶這種人們?nèi)粘Ｉ畹男枨罂偣芗液拖M出海口，也還是會擔心與客戶更貼近的插隊者或搶道者出現(xiàn)。

技術(shù)變化太快，一邊貼瓷磚，一邊挖墻角的事情常見，對技術(shù)的大投入，有時往往會成為新技術(shù)應(yīng)用的束縛，喪失變革的動力，而這往往又是被顛覆的前兆。諾基亞、柯達就是商學院教學案例中這種失敗故事的代言人。在這個變革的年代，每一個CEO都面臨企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策的煎烤烹炸。

第四，人的行為模式的改變。隨著個人行為的全面數(shù)據(jù)化，每個人都會被建立行為的風險檔案，得出風險指數(shù)，算出風險定價，由此決定每個人在社會生活中的風險成本，并反過來引導人們進行行為調(diào)整。換句話說，市場將成為人們最好的道德教師。由于這種風險定價是通過機器來完成的。實際上實現(xiàn)了機器對人的馴服，機器成為人的道德教師，這真讓人有點哭笑不得了。這里順帶說一下數(shù)據(jù)保護的話題，數(shù)據(jù)保護未來一定成為人的權(quán)利保護的重要組成部分，但我認為問題的核心不是數(shù)據(jù)提取。在互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)提取勢不可擋，人類社會也因此進步。問題的關(guān)鍵在于對他人數(shù)據(jù)的非授權(quán)接觸和不正當運用，針對這些行為制定強有力的法律保護機制，這才是重點。

人類社會似乎已經(jīng)走到了一個技術(shù)決定一切的關(guān)口。各路科技大佬似乎對人工智能的加速到來都已經(jīng)深信不疑，未來學家各種關(guān)于未來社會的各種預言，時間范圍也大大縮短，最長的好像也不超三四十年。領(lǐng)袖曾言，三十八年過去，彈指一揮間。未來何時來？如何來？為誰來？這個問題我們已經(jīng)不用等太久，就會等到答案揭曉、奇跡來臨的那一刻了。

今天的中國，在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用方面，已經(jīng)走在了世界前列。過去我們打時間差，美國的昨天就是我們的今天，美國的今天就是我們的明天，得風氣之先者只要把在美國已經(jīng)寫完的商業(yè)故事重新在在中國再講一遍，就會大概率取得同樣成功。現(xiàn)在看來，這種類似上帝之眼的模式已經(jīng)關(guān)閉了。前路已經(jīng)沒有所謂西方發(fā)達國家的現(xiàn)成經(jīng)驗可循，沒有便車可以搭，只能靠我們自己去探索，并承擔起引領(lǐng)者的角色。

我們也不能等待和觀望，否則只會坐以待斃。時代的老虎來了，大家都在奔跑。你可以跑不過老虎，但你總該跑過你的競爭對手吧。

慧保天下 羅勝